新人衔接训练
售后与转介
1网站NBS专业化销售流程（Selling Process）：
准主顾
售后服务及转开拓
Prospecting
介绍Service &
Referral客户约访Approach
异议处理
呈现
 促成
Presentation
CloseObjection Handling初次
面谈Opening
/7+1
方案
设计
Solution Design需求
分析Feeling ? 课程
1.掌握售后服务及转介绍的重要性
目标
2.掌握售后服务的几种方法
3.养成转介绍的习惯
3目录
1 售后服务的意义与价值
2 售后服务内容
3 客户转介绍
4售后服务的价值
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让客户持续强化对寿险的理解，使其对保障计划
感到安心
提升客户对公司、寿险规划师的信赖度和满意度
LIFE PLANNER（寿险规划师）
LP
LIFE-TIMES PARTNER（终身伙伴）
5售后服务的价值
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客户信赖 寿险事业永续经营
按期缴纳续期保费 提高LP持续率
考虑再次购买保障计划 LP获得加保机会
向亲朋推荐LP LP获得推荐介绍
成交不是销售的终点，而是服务的开始。
6目录
1 售后服务的意义与价值
2 售后服务内容
3 客户转介绍
7售后服务的内容
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每个保单周年
周年检视
财务体检需持续！
电子保单
回执签收保单递送 客服保全
基础服务
本职工作的必须！
保单承保后 纸质保单下发
及时签收， 尽快送达，
越快越好！ 推荐介绍！
创新服务
增值服务
凸显差异化优势！8售后服务的内容
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电子保单回执签收的沟通点
LP在客户完成签收前提醒：
? 签收即代表客户知晓保单生效
? 15日犹豫期：铺垫递送保单、提醒15日犹豫期
? 电话回访：回访号码、认真接听、亲笔签名、强调未销售
非保险类金融产品9售后服务的内容
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保单递送的目的:
体现LP专业态度，使客户安心
强调需求，确认投保目的
建立对公司/LP的信赖
为下一次的销售做铺垫
获得推荐介绍
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10售后服务的内容
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保单递送前的准备：
检视确认保单内容的正确性
记录保单重要事项并归档，以便未来服务
将保单内容记录在保障利益摘要，易于解说
将名片或联系方式附在保单上，方便联络
事前搜集信息，为推荐介绍做好准备
尽快邀约客户，尽早完成保单递送
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11售后服务的内容
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保单递送步骤
1）表达恭贺
2）确认保障内容
3）说明保单条款
4）发展新的机会
5）承诺你的服务
6）要求推荐介绍
7）祝贺及感谢
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12售后服务的内容
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保单递送阶段目标
让客户感到：
“有这样的保障，我就放心啦。以后就拜托你了！”
“这么专业的寿险规划师，我应该介绍给我的朋友！”
保险服务并非以签单为终点，而是以保单递送为开始
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13售后服务的内容
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周年检视
客户的需求在不断变化：
? 国家政策、社会经济的变化
? 公司服务的升级换代
? 客户人生的角色变化
? 保险是无形的商品，需要长期生效才能体现客户对家庭的爱与责任，在此期间，
客户的想法会发生变化……
周年检视就是以客户需求为中心，每一个保单年度协助客户
检视家庭保障状态，并及时完善家庭保障的服务。
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14售后服务的内容
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周年检视流程及内容
充分准备 周到服务 整理资源
? 保单整理
? 客户资料准备 ? >? 实情调查
? 提前邀约 ? >? 需求确认
? 约访新的准客户
? 增值服务
? 推荐介绍
15售后服务的内容
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基础服务
保全服务 理赔服务
16售后服务的内容
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增值服务
? 生日祝福
? UFO活动
? 节假日问候
? 资讯分享
? 新商品发布? 个性化服务
? VIP活动? 人生挚友……
17售后服务的内容
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超预期服务
除了保险营销员我们还拥有什么资源？
从事保险之前我们在做什么？
我周围的人都是什么职业
18售后服务内容
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整合资源打造服务网络 深入开发现有资源 积极创建新鲜资源
客户A 客户C
医生 律师
客户B 客户D
房产中介 企业高管
19课程回顾
1 售后服务的意义与价值
2 售后服务内容
3 客户转介绍
203、转介绍成功的要点
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习惯 时机 对象 话术
ü “请您介绍2-3个朋友给我认识，好吗?”
ü “双休经常和谁在一起？”
养成随时开口转介绍的习惯ü 签单成交时
ü 递交保单时
ü 签单尚未成交时
ü 微信联络时
ü ……..ü 交情好的老客户
ü 多年的朋友、亲戚、同
事
ü 拜访中的现有客户（包
括未成交客户）
ü 转介绍中心ü “上次和谁一起出去旅游？”
ü “能介绍他们给我认识吗？”
ü “最近谁结婚了？”“最近谁生孩子了？”
ü “你最要好的朋友有哪几个？ ”
ü “您可以给我推荐下微信名片吗？”ü “你能把我拉进群吗？”
ü “你能把他拉进我的群吗”
ü “你能把我的视频号推给她吗”
ü “你能让她关注我的视频号吗”3.1、转介绍流程“三步走”
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第二步
?1、引导对方对保险给予正面回
应
?2、感谢对方肯定自己所提供的?1、充满自信地提出要求
提出要求 ?1、告知对方：与转介绍朋友接
?2、收集新客户的详细资料
?3、追加及感谢
触后及时反馈
?2、解决“客户担心自己的个人服务价值 资料外泄”的问题
?3、解决“客户担心会引起朋友
反感”的问题
第一步 第三步
强化认同 消除顾虑
22第一步：强化认同
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1.引导对方对保险给予正面回应
业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没
有帮助？）
客：我觉得挺好。
2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值
业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫
23第二步：提出要求
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1.充满自信地提出要求
业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。
客：我一时想不起来这么多人!
业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去**旅行，要你约三个朋
友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）
客：**，**，**。
业：为什么你要约他们三位呢？
配合的动作：
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手握笔，做准备记录的动作第二步：提出要求
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1.充满自信地提出要求
业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。
客：我一时想不起来这么多人!
业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去**旅行，要你约三个朋
友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）
客：**，**，**。
业：为什么你要约他们三位呢？
配合的动作：
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手握笔，做准备记录的动作第二步：提出要求
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2.收集新客户的详细资料
客：他们是我的几个要好的朋友。
业：看来你们的关系不错呀，**她是做什么的啊？
客：她是做医生的。
业：做医生的，能把微信推给我吗？（或者电话多少）
网站 ”“ ”
客：这样不好吧……
业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需
一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？
业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元
应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会
继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。
客：嗯，这样也可以。
业：把她微信推给我？她在哪里工作？
客：好的（或者电话139×××××）。
业：她在哪里工作？她的孩子多大了……
3.追加及感谢
业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？
客：暂时就想到他们三位。 （感谢对方帮助） 业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。
26第三步：消除顾虑
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