文本描述
十年期销售
认知与逻辑 目 录01
02十年期产品销售认知
十年期产品销售理念CONTENTS
十年期产品销售逻辑 03 PART 01
十年期产品销售认知 1. 回归保险本源，长期交费的好处
保险不是消费，也不是投资，而是财富在时间、方向、数量上的分配
不要站在某个时间点去看待它们，而是要从整个生命周期的长度去思考
长年期交费的好处
减轻每年交费压力 发挥保险杠杆作用 增加附加险保障时间 长期交费搭配保费豁免 让家庭避险能力更强
一般人买房子都会选择按揭 保险的本质是以较少的钱来 某些附加险(比如附加医疗险 以重疾险为例，许多重疾险 每个家庭也需要一定的资金
贷款，保险也一样，长期交 换取更高的保障。比如重疾 等)保障期限与跟交费期限相 会附加投保人豁免或轻症豁 流来规避风险，所以，选择
费就是将保费“分期”了。 险，长期交费，万一交费前 同，选择交费时间越长，附 免条款。保障类的产品，通 把保费进行分期交，既可以
分期越长，每年的交费压力 几年出险，则可以豁免后续 加险保障时间也越长。 常意味着要用尽可能少的经 不占用家庭的太多的现金，
越小；虽然总保费增加了， 保费，充分发挥杠杆作用。 济投入，来转移可能发生的 又能满足保险的需求，何乐
但是通胀和收入也在提高。 较大风险。 而不为呢?
豁免责任等规定具体以产品条款为准 2. 2.5时代，推动十年长险是必然趋势
监管
避免长险短做，回归保险长期保障的本源。
公司获取更长的资金流，利于稳健投资，会有更好的回报和好产品回
馈客户。
市场利率下调，增额寿险，养老年金、重疾产品依然是主流，更侧
重锁定长期收益和保障。客户
以时间换空间，十年期压力小，杠杆作用更大。 3. 长险产品的意义（1/2）
① 再投资风险几乎为0。白字黑字锁定收益，基本不受市场负影响，风险小。
② 有杠杆的金融工具。收益+保障的金融属性，活着拿钱，活多久拿多久（
安 全 性 高 带 杠 杆 的 金 融 工 具保险以具体产品责任为准），人不在了赔钱，无论如何，都能实打实的放大你的资产。
③ 稳健增长。时间越长，收益越高！锁 定 收 益 与 保 障 价值
可 以 穿 越 经 济 周 期
④ 能转移风险、弥补损失的产品。风险保险公司承担，大病/小病/意外/伤
残，自己不花钱、少花钱就是赚钱。
增额 养老 重疾
终寿 年金 保险
针对资产配置的客户，可以锁利 针对养老/品质养老的客户群体， 针对所有个人和家庭，回归保障，
灵活，中长期投入，方显时间+ 可以提供终身资金流，解决养老 发挥杠杆作用，是个人及家庭财
固定的增长速率的价值。 刚性需求。 务健康的基石。
本页描述为客观表述，具体以产品条款为准 3. 长险产品的意义（2/2）
种一棵树是不是第一年就会成材，就会开花结果？当然不是，也是需要十年的时间，
这棵树才能长大。十年树木就是这个道理。
投资一个商铺，花了一百万甚至几百万，前十年是很难拿回本金的。我们的收益是不
是要靠时间和租金的积累？
养一个孩子，从生下来到大学毕业，参加工作产生经济价值。我们至少需要二十年的
巨大付出，孩子慢慢回馈父母，这也是前期的投资慢，回报在后期。
如果去沙漠旅游，你是愿意带十桶水，还是愿意每一公里都能拿到一瓶水？之所以选
择后面的这个一瓶水，就是因为我们在长期的未来需要确定性。
保险的持有是长期主义，成为时间的朋友
普通人也能通过长期的合同约定的增长速率形成巨大的财富积累 PART 02
十年期产品销售理念 1.财务成功的三个阶段（1/2）
十年期销售过程中，我们应该和客户沟通哪些资产配置观念？
在做家庭资产配置时，我们追求的就是财务成功，而财务成功分为三个阶段：
（1）财务安全 （2）财务独立 （3）财务自由
? 满足你的基本生活需求（衣食住行），有 ? α浚畲锏揭桓龊?? 耆揽勘欢杖刖涂?br>些人觉得很容易达到，但是容易达到并不 好的水平，当经济好的时候可以更好，当 以满足家庭各种状态。
意味着容易维持，一旦说出现了人生风险 经济不好的时候也还不错。
或者说出现了市场环境的变化，那有可能
就会对你的财务安全造成损失。
? 所以，财务安全的目的就是无论市场环境
怎么变化，我们大概率衣食住行不会受影
响，而且家庭不会沦落到被救济的地步。 1.财务成功的三个阶段（2/2）
在做资产配置时，不是说我们想要什么，而是说我们需要什么？
（1）财务安全 （2）财务独立 （3）财务自由
保证核心资产没有问题 保证中场资产配置充足 卫星资产必须配置完整
? 核心资产(红色部分)，维持基本生活，实现财务安全
职业收入、自住房产、人力资本
? 中场资产(黄色部分)，确保从容生活，实现财产独立
商业保险、现金类资产、专项储蓄
? 卫星资产(蓝色部分)，享受品质生活，实现财务自由
股票市场、高收益债、房地产、私募股权、外汇、衍生品、另类投资等 2.核心资产配置
无论经济周期怎么变化，家庭中的三类资产要雷打不动，那就是人力资本、自主房产和职业收入——
? 人力资本：所有的家庭资产配置都是围绕人展开的，是为了家人有更好的生活，没有
了人力资本（衣食住行、生老病死残等）一切都没有了；
? 自住房产：自住房产有两个属性，第一个属性就是居住属性，它可以让家庭成员有很
舒适的居住体验，另外一点还有金融属性，当出现极端情况时，还可以通过变现来应
对极端情况；
? 职业收入：职业收入可以给家庭带来源源不断的资金流；通过核心资产配置，我们可
以看出，这也是中国人追求的“安居、乐业、人安康”，核心资产非常重要，也是每 职业收入 个家庭的刚需。
通过核心资产配置，我们可以看出，这也是中国人追求的“安居、乐业、人安康”，
核心资产非常重要，也是每个家庭的刚需。 3.中场资产配置
中场资产的配置就是为了保证核心资产不受损失，中场资产包括专项储蓄、现金类资产和商业保险——
? 现金类资产：现金类资产最大的好处就是能够提供流动性，万一家庭出现风险时，现金类资产可以帮助家庭渡过难关，所以每个家庭都要配置3-6个月的
生活费以备不时之需；
? 商业保险：商业保险不仅保人，还能保物，保人就是保证你的人力资本不受损失，人力资本受损失就是“生老病死残”，想要人力资本不折损，就必须做
好事前、事中、事后全方位预防，比如去健身房锻炼、定期体检、以及发生问题后的保险理赔，因为大家要明白，如果你没有保险配置，当发生人力资本折
损时，你可能需要卖房等方式，打破你的核心资产来弥补这部分损失，所以保险是刚需配置；
? 专项储蓄：是为我们当下不会发生，但是未来一定会发生的事项做的准备，比如说子女教育、医疗以及养老，有些东西没有钱就是不行，比如教育医疗以
及养老。虽然一些理财型保险的收益不算太高，但是却能满足未来我们确定的需求，我们在做资产配置时还是要配好、配足； 4.卫星资产配置
配置好了核心资产，配置好了中场资产，这时候家庭的”人财物“基本就保障好了。那我们就没有后顾
之忧了，这样的家庭也会更加的从容，之后再去配置一些其它资产就不会有那么多的担忧，这一阶段我们就
可以配置卫星资产了。
? 卫星资产配置主要是配置一些长期的资产，包含一些股票市场、
基金、私募股权、另类投资等，目的就是把握趋势，实现”财
务自由“，配置卫星资产的一个核心就是做长期投资，只有把其它两
类资产完毕，才有额外财产去配置卫星资产。
? 而且卫星资产可以在全球市场进行配置，利用不同资产的周期性表现，
对风险进行组合化管理，最终实现家庭资产在长周期里稳健成长。
所以我们在和客户沟通时一定注意，要一步步来
先配置核心资产，再配置中场资产，最后配置卫星资产 小结
核心资产：人、自住房子和好的职业，目的就是夯实基础， 保证财务安全。
中场资产：要配置好现金类资产保证流动性，配置好保险资产确保核心资产不受损失，配置
好专项储蓄达到进可攻退可守的目的。
卫星资产：进行全资产配置，可以跨市场、跨品种，把握趋势，实现财务自由。 PART 03
十年期产品销售逻辑 十年期产品销售逻辑
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
引话题 挖需求 讲风险 给方案 解异议
家庭资产配置 黄金三问挖掘需求 健康+养老+传承 产品+账户+公司实力 十年异议处理 第一步：引话题
? 营销员：王姐您平时有储备钱的习惯吗？您一般都在哪里储备？收益如何呢？满意吗？
? 客户：（满意/不满意，打开话匣子，子女教育、未来养老、财富传承准备等）
? 营销员：您的想法很好，其实我们不仅要学会挣钱，还要学会能让钱能保值增值，做好财
务规划是我们当下最重要的事情。 第二步：挖需求
? 第一问：您觉得留钱难还是赚钱难？
? 第二问：您觉得有没有很好的存钱渠道？
? 第三问：您觉得未来您的钱是会升值还是贬值
？ 第三步：讲风险（1/3）
健康风险：除了“治”的花销，还有“疗”和“费”
第三步：讲风险（2/3）
养老风险：“三化”与养老的”钱“
少子化 老龄化 长寿化
? 2021年出生人口1062万，死亡人口1014万，人口增长
48万，2022年出生人口965万，死亡人口1041万，人口
负增长85万。
? 2022年末，65岁以上人口占比14.9%。2050年中国老
年人口占总人口的比例将超过1/3达5亿。
? 20岁，50%的概率会超过100岁；40岁，50%的概率会
超过95岁；60岁，你50%的概率会超过90岁
老后破产 医疗成本 失能风险
? 没有足够的钱，老了依旧要工作！
? 人老了就一定会生病，而生病就一定
需要花钱，甚至需要花很多钱！
? 真正的养老，是从失能开始！
资料来源：根据网络数据整理 第三步：讲风险（3/3）
传承风险：中国正在进入一个财富大迁移时代
巨额的财富即将从一代流向二代甚至三代
《2023中国私人财富报告》中，有两个数
字特别引起了我的注意——
? 第一，超七成高净值人士已经开始或已
在准备财富传承；
? 第二，其中82%的人选择用保险来传承
财富。
资料来源：《2023中国私人财富报告》 第四步：给方案
? 保单利益稳健增长、金额确定、载入合同、锁定终身，稳稳的超安心；只有保证
的财富才是财富
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