早训基础知识
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保额销售是什么？
保额销售是销售观念的变革。保额销售是“以客户需求为导向”的专业化销售流程。永远把客户保障放在第一位，是保额销售的核心内涵。
2/55目 录
CONTENTS
3/55保障需求的三个层面
4/55保障需求的三个层面
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同：
5/55保障需求的三个层面
第一层：解决基本生存需求
最基本生存的需求，就是我们通过保险，帮助他的家庭不会因为病死残没有办法生活下去。所以第一层是解决收入比较低，家庭财富比较少的人需求，就是解决活下来的问题。
第二层：解决生活品质需求
这类家庭在家里发生病死残这种事情花了很多钱后，生活费用还是有的。但是家庭的生活品质会大幅降低，原来的存款可能一夜之间归零等等，所以解决客户第二个层面的需求是确保客户生活品质不降低。
第三层：解决精神需求
这个层面的人相对来说非常少，对于他们的家庭来说，发生绝大多数经济风险的时候，他们有足够的财富可以支撑。那这部分人是不是不需要保险呢？同样也还是需要保险的，他有他精神层面的需求。那精神层面需求的面就很广了，包括想传承自己的财产，包括钱不想给谁等等。
6/55保额销售的核心环节
7/55保额销售的核心环节
8/55观念导入
草帽图的组成部分 生命线 支出线 收入线 费用线 意外线 疾病线
业：来到**以后，我了解到很多有价值的理念。这边有个很有意思的草帽图理念，为了让您能够更清晰的了解，我会用图示的方式给您展示。比如这是我们的生命线(画a线)，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线(画b线) ，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线(画c线) ，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用(写d部分) 。 可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下(画ef线) ，你说是吧？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 幸福的人生，是有准备的人生；保障全面，解决父母之忧，解决子女之忧，解决一切后顾之忧，你永远不知道“风险”和“明天”哪个会先到，那么需要我们做的就是未雨绸缪，当风险不幸降临时也能把损失降到最低，这就是保险的真谛！
为 什 么 要 买 保 险
草帽图
目的：传递人生需要提前规划的观念
9/55网站
观念导入
业：您可能会说您有社保，不需要商业保险，那我跟您讲讲社保是怎么报销的。
①
②
起付线
③
④
起付线
封顶线
社保V字图
医 疗 险 理 念 切 入
10/55备注：2020年医保年度，职工医保统筹基金的最高支付限额从53万元提高到55万元，统筹基金最高支付限额以上的医疗费用，仍由地方附加医疗保险基金支付80%，其余部分由职工自负。 数据来源：上海医保官网 http://ybj.sh.gov/gfxwj/20200624/52eceaf6387c485dae2463a22844e485.html
观念导入
收入损失
我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物，比如甲类、乙类、丙类这三种药物，社保只能报销甲类药物，乙类药物报销一部分，而最庞大的丙类药物绝大部分是需要我们自己承担的，还有自费的医疗设备、医疗服务项目，这部分也要自己承担
发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，白色部分就是可报部分，这张图的阴影部分明显大于可报部分。 简单说就是，低不报，高不报，中间部分部分报。所以庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，社保只是低水平的“保”而不是“包”，只有社保+商保，生活才会更美好。
医 疗 险 理 念 切 入
11/55可报部分
观念导入
重大疾病不一定要命，但一定要钱
发生重大疾病，一定会产生精神、肉体、经济三重折磨，也一定会产生治疗、康复、收入损失三笔费用。治疗费用体现在明处，较为明显；康复和收入损失往往更像水底下的冰山，往往是人们最容易忽视，但却无法避免的风险，它会不知不觉中成为家庭的巨大负担。 潜在损失不会让你一次性把钱花光，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间，严重影响整个家庭的生活质量。
业：一场大病后，除了医疗费，后续的康复和收入损失费更是一个潜在的、不可忽视的风险
重 疾 险 理 念 切 入
冰山图
你能看到的 治疗费用
12/55网站
演练
请您和您的同桌两两演练草帽图、社保V字图、冰山图（15分钟）
13/55客户识别
开场白参考
您好，我是xxx, 是一名专业的家庭财富规划师/健康风险管理顾问，有着x年的从业经验。在过去的x年中，我帮助超过x个家庭/顾客规划了专属的风险管理方案，至今我们也一直保持着非常良好的关系。 事前规划在风险管理中非常重要。在这么多年的从业经验中，我也遇到过很多出现了问题，再来找我寻求专业意见的顾客。但是很可惜，一旦风险发生后，任何人都很难再做出有效的规划。 长期的从业经验告诉我，和人的身体一样，保险配置也需要定期体检，量体裁衣。您提供给我的信息越真实、越全面，我替您规划的风险管理方案就更有针对性。咱们现在开始好吗？
14/55客户识别
利用《保障需求分析表》收集客户7项信息，通过3个问题识别需求层面
15/55【基本信息收集关键点】
信息保密申明：消除客户的担忧
家庭基本情况：收集信息、了解客户
客户识别
16/55话术参考：您所有的个人信息仅限于为您设计保额所用，属于您的个人隐私，我作为一名专业的保险代理人，我承诺对您的个人信息保密，同时签下我的名字。
第三层面
第二层面
第一层面
15分以上
6-14分
1-5分
臻享型
稳健型
基础型
【判定需求层面关键点】
客户识别
17/55解决 基本生存需求
基本生活费用之和
保额缺口算法
解决 生活品质需求
解决 精神需求
需求层面
收入损失之和
对家人的爱心、财富传承等个人愿望之和
缺口测算工具
缺口计算
18/55① 收集客户家庭基本生活开支情况 ② 收集客户家庭负债情况 ③ 计算寿险缺口 ④ 计算重疾缺口
计算流程 （工具：万能版《保障需求分析表》
第一层面：基础型
缺口计算-基础型
19/55收集客户家庭基本生活开支情况
第一步
填写演示
20002.411616130300000030【关键环节】
家庭基本支出：每月/每年开支
父母赡养支出：每年孝心、赡养年限
家人依赖其收入生活的预估年限：综合考虑家庭成员的供养年限，估算平均值或最大值
子女教育支出：每年费用、教育年限
其他支出：无论是否健在，家庭都会发生的其他开支
缺口计算-基础型
20/55网站
填写演示
500050【关键环节】
房贷：未还款累计总金额
车贷：未还款累计总金额
其它负债：未还款累计总金额
收集客户家庭负债情况
第二步
缺口计算-基础型
21/55填写演示
2.4301630011811850601090.872【关键环节】
寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
基本生活支出
+
+
+
子女教育支出
父母赡养支出
其它支出
计算寿险缺口
第三步
缺口计算-基础型
22/55填写演示
2.411022√
221053.26012550【关键环节】
重疾缺口=治疗及康复费用+[家庭生活支出（至少5年）╳ 收入占比]-已有重疾保障
基本生活支出
+
+
+
子女教育支出
父母赡养支出
其它支出
第四步
计算重疾缺口
缺口计算-基础型
该处治疗费用可以理解为包括愈后用药等费用
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