辨识庐山真面目 如何寻找特征

FABE销售法将一个产品分别从四个层次加以分析、 记录 ，并整理成产品销售的诉求点。
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1 何为特征 2 如何寻找特征 3 注意事项
PART 1 何 为 特 征
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全身盖着一层雪白的毛，它像别的哺乳动物一样，有嘴，有鼻 子，有眼睛，长着四条腿，一条尾巴。
（打一动物 ）
猜一猜
全身盖着一层雪白的毛，它像别的哺乳动物一样，有嘴，有鼻 子，有眼睛，长着四条腿，一条尾巴。嘴巴是三瓣的，一双眼睛又
（打一动物）
红又亮，两只耳朵很长。
猜一猜
思考： 为什么谜语二更容易猜出来？
即产品的特质、特性等最基本功能 产品的特征/特点：固有的、显而易见的
? F代表特征(Features)
何为特征
每一个产品都有其特征与功能。对于一个产品的常规功能，许 多销售人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘 自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他销售人员忽略的、没 想到的特征。 当你给一个客户“情理之中又意料之外”的感觉时， 下一步的工作其实就很容易去开展了。
寻找特征的意义
PART 2 如何寻找特征
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一、收集资料
寻找特征“三步曲”
三、归纳总结
二、罗列特征
产品说明 04 附加功能 05 ······ 06
品牌文化 产品定位 研发背景
一、收集资料
01 03 02 1、观察法： 通过观察从资料中找出产品的特 征。 产品的大部分特征可通过观察法从产品 参数、产品说明书、产品服务条款中找到。
二、罗列特征
2、比较法： 通过产品比较找出产品的特征。 产品的特征还可以从同类产品的对比、 不同产品的类比之中找到。
品牌？ 外观？ 价格？ 功能？
两个产品有什么不同？
二、罗列特征
PK
对事物各方面的特征进行归类、分析、 总结 ，从中找出事物的 核心特征。 任何一个具体事物的本质特点 ，深入抓住事物本质、准确反映事物特征具
三、归纳总结
有重要意义。
基本特征有： 是指投保人或被保险人一次或按期交纳保险费 保险人以被保险人生存为条件 按年、半年、季或月给付保险金，直至被保险 人死亡或保险合同期满。
......
罗列特征之观察法的运用
运用观察法从条款中印证年金险的产品特征
罗列特征之观察法的运用
运用观察法从条款中印证年金险的产品特征
罗列特征之观察法的运用
运用观察法从条款中找到产品特征
罗列特征之观察法的运用
运用观察法从条款中找到产品特征
罗列特征之观察法的运用
年金保险 终身寿险
运用比较法找到产品特征
罗列特征之比较法的运用
年金保险是指投保人或被保险人一次或按期 交纳保险费，保险人以被保险人生存为条件，按 年、半年、季或月给付保险金，直至被保险人死 亡或保险合同期满。
运用归纳总结法从年金险的产品特征中归纳其定义
罗列特征之归纳总结法的运用
PART 3
注 意 事 项
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1 2 3 4 注意区分特征和优点
不要只关注一个点
寻找特征越多越好
归纳总结核心特征
注意事项
产品营销需要全面挖掘卖点，这就必须找到更多的产品特征，通 过分析、归纳、总结，找到和同类产品的差异点。
寻找特征 ，是分析优点的开始！
课后练习 ： 寻找当前最热推的产品特征
练一练
感谢您的聆听
2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。 4、2024年成立法务部，有专人在各网络平台、即时通讯工具上查找、搜索相关侵权资料，目前还有的转发者并没有收到我们的诉讼，“不是不报，只是时候未到！”。我们已经在大量做区块链公证过程中，多上传一份资料，我们就可能多得到一份赔偿，赔偿或许会是上传者获取利益的百倍以上。
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