保险常见误区介绍 及异议处理

2课程概述
授课目标：了解保险销售中常见的客户误区，使学员掌握处 理异议的方法与技巧，树立学员处理异议的信心。 授课时间：60分钟 授课方式：讲授/提问/演练
课程大纲
Course Outline
1保险常见的误区介绍
23常见异议的种类
处理异议的技巧
3误区1：有房贷、车贷，没富裕钱
越是这种情况，越是应该拥有保障！ 因为未还完贷款前，车和房都是银行的，一旦发生风险失去赚钱能力的时候，家庭的幸福更会戛然而止！ 保额=报销型（医疗费）+给付型（收入损失） 报销型保额=医疗费 给付型保额=【必选：（负债+责任）】
误区2：跟老婆/老公商量一下
其实，买不买保险，不需要去问老公、问老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸病倒了，你只需要问自己两个问题： ①你能依靠谁？ ②你会拖累谁？ 想清楚这两个问题，你就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你还会问你老公的意见吗？
误区3：买保险没用上就亏了
误区4：考虑考虑，不着急
保险早买、晚买，早晚都得买！那什么时候买最合适？ 30岁不买，35岁买 保险核保三扇门：①敞开 ②关闭 ③虚掩
30岁
35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格
课程大纲
Course Outline
1保险常见的误区介绍
23常见异议的种类
处理异议的技巧
8常见异议的种类
没预算——
我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
没需要——
我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险
不用急——
我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究
不信任——
保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办
课程大纲
Course Outline
1保险常见的误区介绍
23常见异议的种类
处理异议的技巧
14处理异议的技巧
L-用心聆听
S-尊重理解
C-澄清事实
P-提出方案
A-请求行动
细心聆听客户的异议
尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)
锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
请求技巧、二择一法、推定承诺法、利益法等 请求行动
示例——没有钱，不买保险
示例——身体很健康，不需要保险
示例——还年轻，不着急买保险
示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
两两一组，一个扮演业务员，一个扮演客户，选择三个案例进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟
演 练
课后作业
请大家用今天学习LSCPA方法完成下面的两个案例 明天上午组长检查
课后作业——我已经有社保了，不需要买保险
课后作业——我要与家人商量一下
课程回顾
保险常见的误区介绍 常见异议的种类 处理异议的技巧
2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。 4、2024年成立法务部，有专人在各网络平台、即时通讯工具上查找、搜索相关侵权资料，目前还有的转发者并没有收到我们的诉讼，“不是不报，只是时候未到！”。我们已经在大量做区块链公证过程中，多上传一份资料，我们就可能多得到一份赔偿，赔偿或许会是上传者获取利益的百倍以上。
版 权 声 明

1、依据《中华人民共和国著作权法》第五十三条、第五十四条、第五十六条、第五十七条、第五十八条，《中华人民共和国反不正当竞争法》第二条、第十七条，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国反不正当竞争法〉 若干问题的解释》第一条、第二十三条，其它任何网站、平台和个人在未经许可，上传或者销售上的资料，网站有权向人民法院提出诉讼请求，要求高额赔偿。
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