保单检视促新保

课程目录
保单检视定义及重要性
保单检视五步骤及实操
课程回顾
客户买的保单都清楚吗？ 客户对保障都明确吗？ 我们提供的服务可以解决客户的问题吗？
保单检视的定义
保单检视就是在客户已有的保单的基础上，由保险的专业人士将客户的所有保单进行汇总、整理以及分析；让所购买的保险产品的保额、缴费的信息、赔付多少等信息更加地清晰明了；再通过分析所购买的保险产品所保障的不足之处或是遗漏的部分，重新作出规划。
为什么要做保单检视？
保单检视重要性
对客户而言——
保单检视重要性
对业务员而言——
保单检视是良心工程 是我们必须做且必须坚持做的事站在利他的角度利己
课程目录
保单检视定义及重要性
保单检视五步骤及实操
课程回顾
保单检视五步骤





资料的准备： 登录科技个险查询客户所有保单详情，提前填写保单检视表
步骤1：科技个险-我的客户
步骤2：搜索该客户姓名
步骤3：进入该客户主页， 点击下方“展开“
步骤4：点击知客
步骤5：点击个人保单
步骤6：记录客户保单明细
一、保单检视前准备
保单检视前准备
重点提示：进入到客户所有保单页面后，根据实际情况进行检视表填写。
没有箭头代表保单不在业务员名下， 需要后期面见客户问询一并整理
有箭头代表保单在业务员名下，可以直接点击查看
重点提示：进入每张保单详情页面，提前将信息填写到保单检视表上。
约访的准备：准备邀约话术，确保邀约成功
参考内容： 张姐，您好！ 为了保障您的权益，公司要求我们（每半年/年）必须对所有老客户做一次专业的保单体检服务。您看您是工作日方便还是周末（上午或下午）方便？
邀约话术
保单检视前准备
方法：运用关键“四问”了解客户对保单的认知，顺利切入保单检视
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从保单服务入手，取得客户认可。
关键第一问——
二、收集客户保单信息
“您每张保单的缴费金额、缴费时间，都清楚吗？”
提问2目的：通过询问领钱，引起客户兴趣，关注自身利益，顺利切入。
关键第二问——
“您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
网站
目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。
关键第三问——
“您对自己所购买的保险，具体保什么、有多少保额，您清楚吗？”
关键第四问——
“作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，您清楚吗？”
目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信认感。
重点提示：过程中要询问客户是否有其他公司的保单，一并整理，便于了解客户最真实、全面的保障。
参考内容： 张姐，感谢您对公司以及我本人的信任，我先帮您把全家的保单进行整理，以便您清楚保单的权益，避免遗漏；等整理完毕后我再联系您！
提示：拿到客户所有保单后，向客户表示感谢，同时告知完成检视后再次邀约反馈。 （铺垫下次见面，便于邀约）
收集客户保单信息话术
保单检视前准备
重点提示：运用两个工具为客户做好所有保单的汇总、梳理：
工具 1、家庭保障检视表—— 在前期已完成部分信息填写的基础上，将其他 保单信息进行补充，确保完整 如果受益人是法定，红笔标注 备注信息填写完整，“其他”栏填写客户身份证有效期（以便及时提醒客户做信息变更）
三、做好全保单整理
保单检视前准备
两表用途：让客户一目了然家庭保障的缺口情况，便于切入方案做促成。
工具2、全家全险配置表—— 根据家庭保障检视表明细汇总到全险配置表中，便于客户看懂 根据检视结果，为客户提供1-3个加保建议
分享——我日常客户经营中常用的两张表
表一：《家庭保障汇总表》
表二：《XXX家庭保障一览表》
重点提示：完成客户的保单检视后，二次邀约客户面见，提示面谈时间。
参考内容： 张姐，您好！您全家的保单已经整理完毕，我过来给您讲解一下所有的保单情况，便于您了解全家拥有的保障以及缺失的内容，大概需要一个小时左右。 您务必提前安排好，看您是明天还是后天有时间？
保单检视前准备
四、反馈检视结果，给出方案做促成
重点提示：面见客户后，先向客户呈现完成的家庭保障检视表，简要说明家庭保单情况
保单检视前准备
重点提示：借助全家全险配置表让客户看到全家保障汇总及缺口，重点部分用其他颜色标注， 通过缺口给出1-3个合理配置建议（参考不同阶段家庭保障需求表 ），制作计划书并做促成
重点提示：根据全险配置表中提供的方案建议，提前准备计划书跟进促成
网站
确认保障需求——按照我们已有的保单，我们的保障是这样的（展示需求分析表）按照合理的家庭保障计划来说，应该具备七大保障，0的部分是暂时空缺的，您看先补充哪个？ 确认保额需求——家庭幸福需要经济做基础，通常来说是家庭年收入的10倍-20倍，才能确保家人的生活质量不会受到影响，您觉得这样的额度够吗？ 沟通解决方案——这是我为您和家人做的保障计划，您参考一下，看是否有需要调整的。 保单促成——我先给您做核保，核保通过再办理，您看还是用原来的账户扣费吗？
提示：如客户有异议，需要再次讲解需求分析表，针对缺口和需求反复促成
加保后，递送保单并填写服务承诺书三步骤：
1、向客户再次说明本次承保的保障
2、向客户介绍可享受的相应的服务
3、以服务为由，引导客户填写两个 名单，完成转介绍
五、递送保单，填写服务承诺书
加保后，递送保单并填写服务承诺书三步骤：
2、以持续提供更好的服务为由，引导客户填写两个名单，完成转介绍。
1、提示客户每半年/年定期上门做保单检视的服务，同步让客户了解目前可享受的公司服务；
全面的保障是家庭幸福的守护神
现场全员训练“四问”； 运用角色扮演对“四问”进行演练。
“您每张保单的缴费金额、缴费时间，都清楚吗？”
“您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
“您对自己所购买的保险，具体保什么、有多少保额，您清楚吗？”
“作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，您清楚吗？”
现场实操-1网站
说明：三人一组，通过业务员-客户-观察员三个角色 进行模拟演练； 业务员： 向客户展示检视结果并反馈，给出合理建议，展示方案 根据客户反应做出应对 客户： 做出真实反应 不得引导流程 观察员： 观察客户反应，并做记录
现场实操-2说明：三人一组，通过业务员-客户-观察员三个角色 进行模拟演练；单数小组演练加保成功，双数 小组演练未加保 业务员： 借助服务承诺书按照步骤还原场景，根据客户反应做出应对 客户： 做出真实反应即可 观察员： 观察客户反应，并做记录
现场实操-3服务是最有尊严的销售 面访是最有价值的服务 坚持全家全险全保障，做好需求分析 让我们更专业，让客户更放心