主顾开拓 及目标市场开发

主顾开拓—— 销售流程的第一步，一切销售行为的源头。
打开你的财富之门
目录
一、主顾开拓概述
二、主顾开拓的方式决定个人业绩的成长空间
主顾开拓的价值与意义 主顾开拓的本质
缘故市场及其业绩成长空间 转介绍市场及其业绩成长空间 目标市场开发及其业绩成长空间 中高端目标市场开发
第一部分——
主顾开拓概述
主顾开拓的定义
主顾开拓，指用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓的意义
准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础 主顾开拓是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节
寿险营销的主顾开拓
精准定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库
最容易被销售人员忽视的问题
营销员、产品方案与客户需求之间的匹配
营销员
产品方案
客户需求
主顾开拓的意义
主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！
主顾开拓的意义
愿意
有能力
让你对工作产生持续的热情，有成就感和幸福感
让你赢得尊严和尊重，为客户创造价值，提高忠诚度
网站
第二部分——
主顾开拓的方式决定 个人业绩的成长空间
行业精英成长案例——
入行以来个人业务实现三次平台跨越
入行以来，保费平台实现从十万到百万再到千万的跨越！2021年1-9月个人期交保费3069万，件数186件，最大单保费1650万，年度20万以上保单件数16件。 保费平台的跨越，源于主顾开拓方式的跨越！
主顾开拓三个阶段——
十万平台
百万平台
千万平台
主顾开拓方式决定个人的成长空间 不同业绩平台的表现与主顾开拓的方式高度正相关
行业精英成长案例——
1.缘故市场
定义： ——缘故指的是熟悉的人，包括亲戚、朋友、乡亲、同学、同事等，缘故市场是指熟悉的人之间的市场
1.缘故市场
适用人群： ——根据LIMRA的统计，从业第一年的新人80%以上的业绩来自于缘故市场，换句话说，如果一个新人无法开发缘故市场从业第一年的生存难度就很大。
1.缘故市场
个人业绩的成长空间： 业绩公式=年度件数*件均标保 =缘故客户有效名单数量的20%*缘故客户群体平均年收入的5% 其中的两个假设： 每5个缘故客户名单成交1件保单 客户首次在新人处购买的年交保费约为客户年收入的5%
一个人的家庭背景及个人的工作经历决定了从业第一年的业绩区间
1.缘故市场
网站
例1：第一位新人拥有200个缘故名单，缘故市场的客户群平均年收入为12万元 ——从业首年的标准保费 =200*20%*12万*5% =40件*0.6万/件 =24万
1.缘故市场
例2：第二位新人拥有500个缘故名单，缘故市场的客户群平均年收入为12万元 ——从业首年的标准保费 =500*20%*12万*5% =100件*0.6万/件 =60万
1.缘故市场
必须掌握的知识点和关键技能—— 寿险意义与功用 缘故的约访与面谈 三讲（讲行业、讲公司、讲自己） 产品销售逻辑
1.缘故市场
2.转介绍市场
乔·吉拉德250定律—— 每个客户身边，大约有250个亲朋好友，与他关系亲近的同事、邻居、亲戚、朋友...... 你只要赢得老客户，就等于吸引了潜在的250个客户
《预测增长，只需要看一个数字》
向客户问什么问题最有助于预测公司的增长前景？有人设计了“忠诚度酸性测试”，对6个行业14家公司的4000多名顾客提出了约20个调查问题，并收集了顾客的后续购买与推荐行为的信息。结果发现只需考察“你向朋友推荐*公司的可能性有多少？”这一个问题，就基本上可以保证公司业务增长预测的准确性。
营销员预测自己的行销寿命，只需看一个数字： 愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。
2.转介绍市场
一张没有获得转介绍的契约，就是一件失败的契约。 ——班·费德文
2.转介绍市场
2.转介绍市场
转介绍的定义： ——当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，转介绍是非常重要的客户来源手段
2.转介绍市场
适用人群： ——转介绍适用于所有从业人员，也是每一个想在寿险行业长期生存和发展的人必备且需要刻意练习的专业技能
2.转介绍市场
三类转介绍——
同质转介绍 向上转介绍 影响力中心转介绍
2.转介绍市场
①同质转介绍 业绩公式=年度件数*件均标保 =转介绍名单数量*转化率*件均保费
通过对中国市场的实证研究表明，从业五年以上且业绩稳定的代理人，大都掌握了同质转介绍的技能。
2.转介绍市场
②向上转介绍 业绩公式2=转介绍名单数量*转化率*准客户年收入5%（如准客户年收入为100万，则件均保费为5万）
向上转介绍，助你突破现有客户圈层，经营更高端的客户。
网站
行业精英王英的发展历程
2002年入行，从陌拜做起，从业20年 2007年起，通过向上转介绍，使得客户圈层优化升级，突破百万平台 2015年，通过升级后的客户同质转介绍，保费突破700万平台
向上转介绍带来螺旋式的客户圈层升级
2.转介绍市场
现有客群
更优质的客群
向上转介绍
更更优质的客群
向上转介绍
同质转介绍同类客户
同质转介绍同类客户
有意识、有规划的逐步提升客户圈层，必将带来保费提升。
2.转介绍市场
向上转介绍常见引导方法
生意人——上级供应商 上班族——上级领导、老板 家族——最有钱的 日常消费比你高的、房贷车贷比你多的、炒股金额比你大的、子女教育比你投入多的......
③影响力中心转介绍
业绩公式3=影响力中心1的市场+影响力中心2的市场+影响力中心3的市场+......+影响力中心N的市场......
2.转介绍市场
国际上大师级别的精英，都会采取影响力中心转介绍
【成功典范】通过影响力中心突破百万的精英?任动花
2017年7月续转个 2018年以来连续4年达成百万百件 2020年、2021年连续两年保费突破200万 通过11个影响力中心 批量获取转介绍，实现百万百件
2.转介绍市场
关于转介绍的技能可以用以下三个指标来衡量 1）转介绍的名单数量： ——正常值应该是一年通过转介绍获得名单的数量在100-500个之间（如果每天获得2个转介绍，一周10个，一年500个） 2）转介绍名单的质量： ——向上转介绍、影响力中心转介绍 3）名单转化率：大于等于50%
2.转介绍市场
必须掌握的知识点和关键技能——
学会展示一个专业且优秀的代理人形象 客户需求诊断及解决问题方案 精心设计转介绍的模板并刻意练习
2.转介绍市场
3.目标市场开发
定义 ——目标市场是指有类似的经济收入，生活水准和需求点，且具有一定规模的消费人群。
目标市场的分类方法
同好开发：自驾游、健步走、交谊舞、钓鱼、摄影…… 筑巢开发：志愿者协会、慈善组织…… 不同年龄开发：90族、80族、70族、60族…… 异业联盟：医疗整形机构、艺术培训机构…… 特定区域开发：各种市场、社区…… ……
3.目标市场开发
如何选择自己的目标市场区隔
易于建立同理心：话不投机半句多，应该选择那些自己易于接近，并且有较多共同话题的人群作为自己的区隔市场 相似的或互补的文化与背景
3.目标市场开发
③ 尝试寻找该区隔的影响力中心，影响力中心的寻找与突 破越容易，该市场的开发效率亦越高 ④ 点面结合选区隔，每个营销员都应该选择几个市场区隔 做为自己的目标市场，但要做到阶段性专攻目标，然后 逐个突破
3.目标市场开发
3.目标市场开发
案例一：【泰幸福VIP俱乐部】贵宾专属自驾
开发方式：对自驾游有兴趣，或者非常认同自己、热爱旅行、但平时都没空与沟通保险且家庭保额不够的客户，或者私信沟通影响力中心，请他们带2-3个朋友 地点选择：有特色的目的地，比如草原、古城、海边等等，也会举办寻味美食、星空露营等活动 取得效果：高端客户开拓效率大大增加，通过自驾获得的（准）客户名单有388位，其中，自驾俱乐部高客转介绍131位，自驾活动高客签约标保逾1000万。