客户的二度开发
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02 客户的二度开发
01 客户市场经营
03 二度开发切入点
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客户市场经营
客户需要什么 我们能给什么 客户购买到了什么
客户需要什么
保障 心理安全 成就感 自我利益
我们能给什么
更大的保障 更大的心理安全 更大的成就感 客户自我利益的实现
客户购买到了什么
回头看 比较后知道还可以如何开拓
02 客户的二度开发
01 客户市场经营
03 二度开发切入点
客户的二度开发
新渠道的开发 新险种的开发 增责增费 转介绍
新渠道的开发（1/2）
意外险 寿险 个人及家庭保险 财产险 年金
新渠道的开发（2/2）
王总，您好！今天来拜访您主要是想告诉您一个好消息。上次您对我提起的企业年金计划，由于是央企无法办理。但是现在国寿有了一个好的解决方案可以满足您企业的要求。 我们的金泰保障计划就是这样特别针对您这样的企业设计的新险种，它的具体保障方式是……
新险种的开发（1/2）
原有产品的升级版 原有产品的替代版 同业竞争下的新产品竞争
新险种的开发（2/2）
王书记您好，前年我们帮您介绍的农村小额保险，险种有了新的突破。在全省多个地区试点后，今年我们应客户的要求，将其中60周岁以上的老年人单独以老人险的形式承保。市里民政和老龄办也将此工作列入了2013年重点工作中，所以今年的小额保险收取，我们将真正做到全面覆盖、老少皆宜。 您看，这是我司印制的老人险的宣传页……
增责增费（1/2）
价格竞争→服务竞争 学习政策，做大保额 余留市场的扫荡
增责增费（2/2）
王校长您好，都说孩子是祖国的未来，根据目前全市中小学生及幼儿园儿童实际情况，我公司与教育局协商将今年的中小学生保障提高至×万元，幼儿园提高至×万元。这个方案去年在×学校已成功试点，所以今年还请贵校加大宣传力度，我公司也将同时更新《致家长的一封信》。做到对孩子、对家长、对学校的多方面负责。 具体保障计划请过目……
转介绍（1/2）
物以类聚，人以群分 走进客户的圈子 个人魅力的建立
转介绍（2/2）
王总，您好，这是今年您公司的保单。发票我已交至您会计那里。 王总，您看我们也认识这么多年了，非常幸运我认识了这么多像您这样有责任感、有拼搏精神的企业家。我们老总也直夸我的客户都是高层次的人呢。您看能不能给我一次机会为您更好的服务呢？这样，本周六我约您和我的老总见面聚聚，我们就是私人聚会。您看方便带上几位要好的朋友一起到场吗？
02 客户的二度开发
01 客户市场经营
03 二度开发切入点
二度开发切入点
客户升迁的时候 客户有危机感的时候 客户市场发生变革的时候 客户开心的时候
两人为一组，轮流交换角色， 一人扮演客户，一人扮演业务员， 针对二度开发进行话术演练。
实战演练