签约培训班 团险渠道新兵营之 初次面谈 初次面谈 XXX老师 讲师介绍 课程目标 通过情景演练方式熟练掌握初次面谈的步骤和话术。 02 情景演练 01 初次面谈要点回顾 03 总结 一、初次面谈要点回顾（1/3） 面谈前准备1：自我准备 个人形象 心态准备 面谈前准备2：工作准备 准客户资料收集 预期客户的异议并提前做好准备 准时拜访 工具：投保资料、问卷调查表、报纸、政策文件、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等 二、初次面谈要点回顾（2/3） 初次面谈的步骤 初次面谈话术（1/10） 自我介绍（话术） 陌生拜访：建立自信及专业的形象 刘总您好，我是**的**，很荣幸能够认识您… 熟人介绍：可借助推荐人的声望 听王强说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您… 初次面谈话术（2/10） 寒暄赞美（话术） 打破隔阂 销售人员：陈总，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈总：那是两年前公司运动会的奖杯。 销售人员：陈总你在这间公司已经做很久了吗？ 陈总：都有5年了。 初次面谈话术（3/10） 寒暄赞美（话术） 针对公司职员 李经理，一直听王强说您工作很出色，今天一见，收获很大。您对客户热情、耐心、周到，真是我们应该学习的榜样。 针对教师 李老师，您好，听说您从事教育工作已经二十多年了，桃李满天下，不知道我是否有幸接受您的指导呢？ 针对商人 李总，没见您之前，以为您年纪很大呢，今天一见，真让人惊讶，您这么年轻事业都已经经营这么大，将来一定会更加蒸蒸日上的。 道明来意：汇报工作式（话术） 销售人员：我们提供给客户的服务主要是帮助客户建立补充养老、补充医疗机制。 陈总：这些社保都包括啊？ 销售人员：没错，问题是社保提供的是最基本的保障，是远远不够的，您了解企业年金吗？您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 初次面谈话术（4/10） 道明来意：故事说保险（话术） 销售人员：前几天××公司发生了工伤事故，您听说了吧？ 陈总：听说了。 销售人员：您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 初次面谈话术（5/10） 道明来意：欲擒故纵式（话术） 销售人员：陈总，您的员工经常坐飞机出差吧？ 陈 总：是的。 销售人员：那公司每年购买航空意外险开支不小啊。 陈总：是啊。 销售人员：我们的团体意外险可以帮你节省好多呢…… 初次面谈话术（6/10） 取得下次拜访的机会（话术） 销售人员：陈总，我下周一把公司的计划方案带给您看一下？ 陈 总：好的。 销售人员：那您看是上午还是下午比较方便呢？。 陈总：下午吧。 销售人员：那我下周一下午3点来您的办公室拜访您。 陈总：好的。 初次面谈话术（7/10） 三、面谈的原则及注意事项 行为举止需得体 寒暄赞美应适当 沟通态度显真诚 激发兴趣是关键 切勿忽略第三者 专业服务树形象 控制时间再约访