一、 我的认知 二、我的做法 三、我的感悟
目录
p 认知改变： PDS是以客户需求为导向， 与客户达成共识， 帮助客户解决问题 p 行为改变： 销售流程细化， 始终贯穿客户需求 p 习惯养成： 持续建立客户经营的习惯
我的认知： PDS是什么
我的认知： PDS是什么
服务
我的认知： 为什么要学PDS
辅导团队的刚需
管理团队的抓手
回归初心和基础
”
网 “
一、 我的认知 二、我的做法 三、我的感悟
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网 “
我的变化： 专业的销售流程
现在
以前
70%
p 7月参加完PDS101辅导员授权培训后， 通过转介绍开拓流程， 邀请客户夫妇去 ****家园参观， 要求介绍几位朋友， 于是介绍3位朋友同行， 陈9月签单3
我的变化： 获取转介绍
企业家 签单130万元
件保费130万。
企业家 沟通中
转介绍
转介绍
p质量： 客户由被动转介绍逐渐转向主动转介绍， 且质量更高
我的变化： 获取转介绍
共计签单3件， 累计保费130万 元
【案例背景】 客户夫妻二人， 目前已经拥有**家园， 对**服务非常认可， 对我 也很信任。 通过沟通， 客户想未来养老在家园多些认识的邻居朋友， 我决定为客户 找些邻居朋友， 客户也把多年好友介绍给我， 我来服务帮助客户， 让客户 的朋友选择**， 入住**家园， 成为客户的邻居是我的任务。
我的做法： 转介绍开拓背景
我的做法： ①转介绍三步推销法
n 客户说明情况， 提出异议 客户当时觉得客户经济 比较适合， 客户也有很多房 产， 并且还在忙于公司运转， 对保险配备养老兴趣不大
n 住哪很重要， 跟谁住更重要 客户可能对保险不大了解 ， 对**家园社区服务和环境不大 清楚， 可以先去看看再决定。
n 让客户帮忙打电话邀约 下这次共同出行， 安排 我去给亲自送邀请函。
p 介绍推荐人及预约理由 (共同出行) ： XX您好， 我是***保险**， 是XX介 绍的， 邀请您一起去**旅游刚好你们几个好友一起， 这边公司要求我亲自把 邀请函给您送过去， 刚好见个面， 您看明天可方便。 p 客户提出异议： 不用送了， 最近很忙哪天出行一起就可以； p 异议处理， 认同+陈述： XX您好， 听XX说您很忙， 但是公司对这次出行非常重 视， 特别要求公司领导陪同上门递送邀请函， 刚好把这次行程内容和具体事项 跟您说下， 刚好我们见个面。 p 通过二择一确定见面时间： 您看您明天下午还是什么时候有时间？
我的做法： ②电话预约
p 个人介绍： 给客户递送名片， 并向客户介绍自己从业年限和张总关系 p 公司介绍： 世界500强、 三大保险公司之一、 服务评级AA级、 目前公司的投资 收益稳健， 公司转型2.0 … … p 建立信任： 通过介绍这些年帮张总打理些理财， 张总很是满意， 对入住的** 家园事情也满意， 特意邀请您一起出行。 通过“三讲”为客户提供专业价值和服务价值
我的做法： ③初次面谈