借转保做“加法”（本地版） 管理资源网保险资料下载门户网站 本地客户做加保-以转保为由邀约见面 关键动作：邀约前，将本地客户名单进行二次整理， 精准筛选出“优先拜访”的老客户 “优先拜访”客户的特征 个人高度的认同保险 （沟通转保更顺畅） 自己或家人保额不足 （有需求和加保空间） （或家庭保障分配不均） 家庭有一定经济条件 （促成加保更加容易） 1 2 3 — 关键点1：邀约时，确保夫妻双方全部到场 — （理由：一个人无法做决定，还要再商量，会阻碍成交进度） 场景回顾：老客户 女性 44岁 两个孩子 老公购买过超e保2019版需转保 线下推动转保转化加保动作 邀约逻辑：XX，您老公在家吗？去外地了啊，大概什么时候会回来？我想跟你们两位见个面。有个好消息要告诉你们，你们之前买的“医疗险”根据监管政策要求要升级换代了，不符合要求的老产品都要停售，并且新的短期健康险不能保证续保，每年重新核保。我们公司作为央企，承担社会责任，为了保证老客户的利益，还是给到了很好的产品做“转保”对接，不仅多保障了20种重大疾病，还保证保费不“涨价”。所以，公司邀您转保升级超e保2021版。我也希望您和您爱人两个人都能到场，我再来给您具体讲解一遍。刚好，我再看看内勤老师晚上加班吗，您还可以来做下“鹰瞳检测”项目，我们边做边聊。 邀约动作：先告知老客户“短险”不保证续保的政策规定，引起客户“好奇心”顺势导入“转保”政策，再搭配“鹰瞳检测”项目邀约客户来公司现场讲解。 — 关键点2：客户到达公司，邀请到办公职场内沟通转保事项— 时间点：趁鹰瞳检测出报告时，再次讲解转保优势协助老客户转保 对客户而言，保费低，病种多，保障越全面，客户越安心 导入转保逻辑：您之前购买的2019版超e保，由于新的监管政策，不符合规定的老产品都要在5月1日前停售，且新的短期健康险产品每年要重新核保。**以客户为中心，制定了保护客户权益的转保政策。今天让您来，就是麻烦您来签个字，另外再把您之前买的和这次升级的产品有什么区别跟您再详细讲解下。这次对接新的医疗险，不但不涨保费，还多增加了20种重大疾病保障，对您来说是不是很好的消息呢？ — 关键点3：导入“思维导图”-“画图”说超e保2019版— 以老客户爱人为例：程先生，1975年9月（45周岁），医疗险保费733元 作用：将“超e保”2019版思维导图以手绘的形式跟客户边“画”边讲解，让客户更加清晰的了解到产品的优势与每一块保障的具体内容。同时，方便客户快速记忆。 “手绘版”思维导图“实景” “手绘”思维导图电子版展示 逻辑讲解（1/3）：您不要看超e保这么小小的一个医疗险就每年只缴这么点保费（**元），但是却能给您带来几大好处。之前跟您也说过，但这么久了，可能您也忘记了，我现在把这个险种再给您详细的说一遍，增加下您的记忆。 逻辑讲解（2/3）：像我们的超e保2019版，第一步既保“疾病”，第二步又保“意外”，第三步还保“重大疾病”。不管是意外、一般意外还是一般医疗前提都是要住院。住院怎么报销呢？只要在200万保额之内，减去“一万”，这个“一万”是医保报销之后的剩余部分再减去“一万”。您能理解吗？不是您治病自费了1万5报销5千，不能这么理解的。像一般看病几千一万的我们都能承担的起，怕就怕得重大疾病。一般大病少则5万-10万，多则几十万，上百万。所以，我们在大病这块一定要有个保障，花钱只有花到3-5万，才可能是“伤筋动骨”，像3-5万的话，我们最多就自己要负责1万，剩余的只要是正规医院出具的发票，我们都会理赔的。 。。。以下略