运用PDS流程 ，助我轻松展业
一、 我的认知 二、我的做法 三、我的感悟
目录
? PDS给了我们完美的销售流程； ? PDS强调流程而非话术 ，我们可以提炼总结自己的展 业话术 ，讲解会更清晰； ? PDS以客户为中心 ，我们不再是销售“保单” ，而是 提供解决方案。
一、 我的认知
7月17号-23号在**参加总公司培训 ，学习了PDS销售流程； 学成归来 ，心里一直惦记着多倍U的差距 ， 时间很紧 ，要怎样才能达 成呢？想到教练班学习了转介绍方法 ，抱着试一试的态度 ，锁定了一 个转介绍对象。
我的实践运用——
n 推荐人： 我的老客户黄总 n 转介绍客户： 陈总 (从事工程项目承包工作) (之前和陈总吃过一次饭 ，加了微信 ，也告知了我在***保险从业13年的业 务经理 ， 吃饭时询问得知他没有买过任何保障 ，但一直没联系过 ，想通过黄总 再次和陈总进行接触)
案例背景——
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n 给客户一个确定的名字： 黄总你好，上次我们和你的好朋友陈总一起吃饭，我当 时跟陈总聊了一下，他自己和他的家人都没有任何的保障。 n 给客户一个理由： 我看您经常和陈总交往的比较多，他应该也是你很好的朋友， 那作为好朋友来说，我相信你应该也想他拥有跟你一样的这种保障。 n 介绍服务流程、 强调推荐人的重要性： 其实他们也是因为平时很忙，没有时间去 了解，这样子，您看一下他明天上午还是下午有时间，我们约一个时间来去跟他 聊一聊 (告知推荐人没有他的帮助很难和陈总做很好的深入交流) ，让他更深入 了解一下保险到底是什么。 (黄总同意了 ，和陈总约好明天下午三点钟我们到他办公室去。 )
转介绍客户接触的关键
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p初次面谈：通过推荐人建立信任 n 建立信任的关键在于推荐人： 因为推荐人有时间 ，所有在我的请求下黄总和我一起去见了陈 总 ，并且在黄总面前高度赞美了我。 ( “谢经理在***保险已经做了13年了,然后他的各方 面的专业知识都非常强，最重要的是他对客户的服务做的非常好，我家人，还有很多亲戚朋 友，都介绍给了谢经理。 ”) 通过黄总的这一番夸赞 ，效果非常好 ，陈总对我的信任度也提 高了一个档次。 n 注：如果推荐人意愿陪同的前提是对您的认可 ，如果推荐人没有时间陪同也一定要请求推荐 人提前和转介绍客户做一次电话沟通。
二、我的做法
p初次面谈：寒暄赞美 n 赞美客户、介绍面谈主要内容：今天非常感谢您抽出时间来见我，然后我们聊一聊关于家庭 保障规划这一块的这个内容。当然，通过今天这次沟通交流，也希望我的这样的一个讲解对 您来说能够有一些帮助，我也是上次和黄总跟你一起吃饭之后，知道您是一个非常大气之人， 对家庭也非常有责任心。那其实我一直很惊讶，像你自己事业做的这么好，为什么没有为自 己和家人去匹配一些保障？
二、我的做法
p初次面谈：建立信任 n 了解客户未购买保险的原因 ，为后续面谈处理异议：那其实我一直很惊讶，像你自己事业做 的这么好，为什么没有为自己和家人去匹配一些保障？那之前有没有就是你身边的朋友有没 有跟你聊过保险方面的内容？ (客户：身边也有很多也有很多朋友或者朋友的老婆在做保险， 他们之前也有跟我约见面，但是我自己对于这一方面不太想去了解，可能我个人对保险也不 太感兴趣。) n 异议处理——认同+陈述+引导：一个人在对自己的就是对这个事情不了解的情况下肯定不会 感兴趣的。这也是我今天叫黄总约您见面的一个最重要的原因，我真的非常希望我身边所认 识的朋友能够尽快的去拥有风险保障，太保作为一家领先于行业的保险公司，我们公司也推 出了一个态幸福需求保障分析系统，接下来我花二三十分钟时间来给您做一个详细的介绍。
二、我的做法