客
老
户
巧
经
营
一级目录
一级目录
第一章
我们的认识误区
正文 · 第二章
按客户需求划分
1
2
理财险买不起
社保足够支撑
正文 · 第二章
人脉分类
按照客户人脉划分
工作性质
经济困难
闭口不谈保险
第二章
为何要经营老客户
正文 · 第一章
1
客户经营是职场必备的能力
据说，那些“世界500强”的知名企业，在提拔高层管理者或选拔CEO时，他们并不只是考察选拔对象的个人能力，还要看他有没有过硬的《通讯录》。另据说，新东方学校的俞敏洪老师讲“你要想知道你今天究竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就是你应该获得的收入。”
看来，一定情况下，你拥有的通讯录情况，恰恰就能反应出你的价值，或者可以说，你的“客户”的含金量决定了你的自身价值的含金量。
正文 · 第一章
2
老客户经营，是事业成功的关键
斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。任何一种事业，指向的对象，不是某一种产品，不是某一种服务，不是某一家机构，而是一个又一个具体的“人”。
能够经常联系到的“人”越多，事业成功的可能性越大；接触到的“人”里面，符合客户定位要求的“人”越多，事业成功的可能性越大；对接触到的符合客户定位要求的“人”了解得越多，事业成功的可能性越大。
正文 · 第二章
服务成本低
开发一个新客户的成本是老客户的5倍，服务更加轻松
观念强
老客户风险意识强 保障追求最大化
渴望服务
老客户往往渴望得到续期服务，一旦服务到位，忠诚度瞬间提升
认可度高
保险知识丰富，对产品和公司认可度高于普通人
正文 · 第四章
真正的信赖源自对你做事的认可
经营人脉 转介绍中心 赢得未来
第三章
老客户经营动作
1
公司成绩展示 向客户展示公司经营成果，提升老客户对公司的认可度和信任度
个人荣誉展示 向客户展示个人工作中晋升发展及取得的一系列荣誉成果
行业宣传 与客户交流市场、行业政策变化，以及行业未来发展方向
2
节假日走访 重要节假日走访，带上礼品上门服务老客户，送去暖心祝福
生日祝福 根据保单投保人被保人或受益人信息，生日当天送去专属生日祝福
保单缴费服务 践行续期MORE服务，进行前置拜访，应缴前及转账前电访服务
3
活动邀约 公司酒会、名家之约等向老客户发出邀请，邀约老客户参加公司举办的活动
保单整理 每年固定时间，对老客户家庭保单进行整理，确保家庭保险配置完善
服务支持 向老客户推荐“太平通”APP和”中国太平95589”微信公众号等官方客户服务工具