专业化销售流程概述 新人育成——创业签约班 课程目标 通过分析客户购买心理，掌握专业化的保险销售流程应该如何与客户心理紧密相连，以达到符合客户需求的成功销售。 目录 ü 清空购物车就是真爱 ！ 购买的本质？ 喜欢 觉得自己很需要 觉得自己很需要 再不买就晚了 人多买总没错 我们的心理 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 销售客户需要的和提供客户想要的 购买心理分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 目录 ü 专业化销售流程的九大流程 准客户开拓 安排约访 接洽 搜集客户资料 寻找购买点 设计解决方案 方案说明 递送保单 售后服务 源自国际通用的经典销售流程课程（NBSS需求导向式销售） 购买心理与销售流程关系对应关系 每一个步骤都建立在了解客户的心理，站在帮助客户解决问题的立场上，实现各步骤目标 步骤一：准客户开拓 意义 客户越多，收入越多 客户越多，人脉越多 客户越多，经营越久 目标 尽可能获得多的可以联系到的准客户名单 方法 缘故 陌生 转介绍 步骤二：约访 意义 体现专业，提高工作效率 目标 获得面见的机会 方法 电话约访 信函约访 其他方法 步骤三：接洽 意义 展现专业形象 获得客户好感 目标 使客户愿意接受客户资料搜集环节 方法 注意守时、形象 寒暄赞美 建立同理心 取得专业认同 步骤四：收集客户资料 意义 是为客户提供有针对性保险建议的基础 目标 获得有关客户尽可能多的信息 方法 询问法 观察法 查询法 步骤五：寻找购买点 意义 为方案设计提供依据 目标 准确锁定客户当前的保障需求 方法 通过向客户提封闭式问题，进行目标确认 “您刚才说，您最关心孩子的健康保障问题，是吗” 步骤六：设计解决方案 意义 为客户提供专业的保险方案 目标 设计出一份能够符合客户需求并有吸引力的保险方案 方法 熟悉公司产品类别及特性 为客户度身设计 步骤七：方案说明 意义 通过说明让客户理解并认同方案利益 目标 推动客户做出购买的决定 方法 重温需求—达成共识—方案说明—促成保单 方案说明的步骤： F—一句话概括产品最大亮点。 A—清晰描述产品的投入及产出。 B—重点生动描绘对于客户的利益。 E—举例证明自己的阐述。 步骤八：递送保单 意义 体现专业、赢得信任，持续开拓准客户 目标 加深客户的满足感，获得转介绍名单 方法 送保单之前 送保单之时