以需求为导向的销售流程 姓 名： 职 务： 从业年限： 擅长课程： 保险感悟： 文字…… 讲师介绍 文字…… 文字…… 文字…… 姓名（叶根友毛笔行书2.0） 01 “六个一”销售流程回顾 02 什么是客户需求分析 03 客户需求分析的步骤 01 “六个一”销售流程回顾 02 什么是客户需求分析 03 客户需求分析的步骤 接触 说明 促成 理念 转介绍 活动 利用市调表、评鉴卡积累30个客户 人民日报或营销方案 填写评鉴卡请求转介绍 讲解计划书 讲解寿功理念 以工具为载体的 六个一销售流程 邀约活动 “六个一”销售流程回顾 “六个一”销售流程是一个环环相扣的一个循环，整个流程围绕工具使用展开，每一个环节又可以独立存在，实施中所有的环节都是站在客户的立场，理解客户的想法，才能获得客户的信赖，从而达到成交的目的。 【小结】 “六个一”销售流程回顾 01 “六个一”销售流程回顾 02 什么是客户需求分析 03 客户需求分析的步骤 买水果的故事 这个故事说明了什么道理呢？ 老太太买水果不是为了儿媳妇，而是为了抱孙子！ 这是购买的根源，是客户最深层次的需求！ 有效沟通，才能发现客户的需求，而一切销售的根本其实就是用产品和服务满足客户需求的过程。 【结论】 站在客户的立场分析寿险需求 根据客户的需求推荐寿险计划 利用寿险计划解决客户的问题 满足客户需求实现产品的销售 客户需求分析： 量身定做-----私人订制 客户需求分析 客户需求分析 01 “六个一”销售流程回顾 02 什么是客户需求分析 03 客户需求分析的步骤 全面保障就像我们每天吃饭一样，讲求营养搭配全面，全面保障至少解决人生的三大担忧。 建议购买顺序 第一步：导入人生三大担忧，引出全面保障的重要性 客户需求分析的步骤 第二步：分析充足的保障额度，计算出差额： 操作：指导客户填写表1《保障需求分析表》，计算出足额保障的额度： 【注】1：以30岁为例，算出该拥有多少保障？生活费用计算的是退休前的总额。 2：本表中计算的数据为满足现有生活的预计数据，此仅供表练习使用。 客户需求分析的步骤 操作：指导客户填写表2《保障额度差距表》，计算出相应类型的保额差距： 【注】保障型产品可以用相对较低的保费获得较高的保额，通常建议投保人将意外伤害保险保险金额设定为自身年收入的10～20倍；重大疾病险保险金额设定为5～10倍。 ----中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告保监公告〔2012〕6号 客户需求分析的步骤 第二步：分析充足的保障额度，计算出保障差额：