1 精讲销售流程之建立关系 2 课程概述 授课目标：了解建立关系的重要性，掌握建立关系标准用语及 注意事项。 授课时间：50分钟 授课方式：讲授/演练/通关 3 电话销售流程回顾 4 什么是建立关系 5 建立关系，又叫开场白。电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 建立关系的准备 6 心理上的准备 物资上的准备 精神上的准备 心理上的准备 7 问自己： 为什么要打这个电话？（目的） 要打给谁？（人物） 什么时候打最好？（时间） 切入点是什么？ （why) 此次电话都想要达到哪些目标？ 这个电话对客户有什么帮助？ 电话情景预测 (假设互动） 物资上的准备 8 准备一面镜子 准备好温水 准备好纸和笔 准备好讲述内容 准备好系统 准备好产品的相关资料 精神上的准备 9 准备好服务的意识 准备好自信的心态 准备好微笑的声音 准备好聆听 建立关系的内容 10 打招呼 自我介绍 说明来电目的 释出重要诱因 问一个软问题 11 12 标准用语 王先生您好，我这边是**人寿电销中心，我姓刘。很高兴给您致电，王先生，之前我们联系过您，给您赠送过一份意外险，您这边还有印象吗？今天给您致电首先是给您做个回访，感谢对**的支持与信任，同时有个好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康顺C款保险产品计划”，这个计划主要是让您拥有一份性价比高且全面的保障，通知到的客户觉得挺不错呢，我这边也赶紧给您做个介绍，您也做个参考。不知道王先生您平时经常出差吗？ 给客户安全感、好感 微笑、精神饱满；咬字要清晰 13 王先生您好，我这边是**人寿电销中心，我姓刘。很高兴给您致电，王先生，之前我们联系过您，给您赠送过一份意外险，您这边还有印象吗？今天给您致电首先是给您做个回访，感谢对**的支持与信任，同时有个好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康顺C保险产品计划”，这个计划主要是让您拥有一份性价比高且全面的保障，通知到的客户觉得挺不错呢，我这边也赶紧给您做个介绍，您也做个参考。不知道王先生您平时经常出差吗？ 打招呼 问一个软问题 自我介绍 表明来电目的 释出 重要诱因 标准用语 建立关系标准用语解析（一） 王先生您好，我这边是**人寿电销中心，我姓X，工号X。很高兴给您致电，王先生之前有给您联系过赠送过一份意外险，您这边还有印象吗？ 解析：询问客户身份,确保是本人。自报家门,表明自己身份，回顾免费保险，拉近与客户的关系。 注意事项：开场黄金30秒，开场的成功与否决定后续流程是否顺畅。所以开场需注意，微笑热情，提高亲和力，语速适中，语音语调有起伏，且赋有自信。 14