1 协商 2 目录 一、异议的种类来源 二、异议处理四部曲 三、正确认识价格协商 四、价格协商的原则 五、价格协商的技巧 3 异议来源 误解 客户的本能反应 前期价值传递不够 异议种类 产品异议 由产品延伸的服务、品牌方面的异议 价格异议 90%的客户有此方面的异议 一、异议的种类来源 4 二、异议处理四部曲认同理解+中立化+探询+说明 5 三、正确认识价格协商 顾客要求进行价格协商，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格协商是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格协商没有“常胜将军”，没有专家 价格协商绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了 6 二、价格协商的原则 准确把握价格协商的时机 价格协商的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格协商成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格协商的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车” 7 价格和价值 价格>价值太贵了 价格=价值物有所值 价格<价值很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格协商的目标所在 原则一：准确把握价格协商的时机 8 如果顾客不是真正的价格协商，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？” 刚进店的砍价 典型情景一 9 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 4、三个坚持 坚持做到留下客户有效联系方式 坚持做到邀约客户来店面谈 坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠 电话报价