1 1 什么是销售？ 2 完成商品和货币的交易 店员与顾问有区别吗？ 什么是销售？ 3 了解顾客的需求 并满足顾客的需求 达成双赢的目标 创造忠诚客户 销售的目的 4 品牌的宣传 外界的口碑 朋友的转达 过往的体验 期望值的产生 3.顾客的期望值 5 失望 满意 惊喜 期望 现实 10 0 5 3.顾客的期望值 6 期望值的管理 3.顾客的期望值 7 信心 公司 产品 个人 需求 显性 隐性 购买力 钱 权 4.购买的三要素 8 掌控的范围 5.购买的三要素 可以控制的要素： 1.信心　　　　　　　　　　　　　　　 可以影响的要素： 2.需求　　　　　　　　　　　　　　　 可以关心的要素： 3.购买力 　　　　　　　　　　　　　　　 9 顾问式销售流程 10 成为一名符合品牌标准的销售管理人员。 课程目标 理解顾问式销售的基本概念和原则，并了解学习顾问式销售的重要性； 熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握； 11 顾问式销售主要流程 12 顾问式销售流程 13 集客活动的目的： 集客活动 14 老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群。 集客活动的核心： 集客活动 发掘 引导 维护 通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或服务顾客。 加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。 15 集客执行核心： 集客活动 在P.D.C.A.过程中灵活运用各项工具表格，收集客户信息并进行分析整理 16 集客活动执行方法 计划和目标的制定 销售经理每月末设定次月销售服务店销售计划及目标 关怀了解销售顾问的销售计划并对内容给予指示 运用晨夕会，销售经理关怀了解销售顾问的《销售活动访问日报表》当日工作及次日的工作行程，并提供指导性意见 每日晨会销售经理宣布当天工作安排，销售顾问确认自己的日程安排 17 销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息； 销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况 集客活动执行方法 18 每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报 每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验 集客活动执行方法