讲 师 手 册 育成阶段： 新人职训A 课程名称：约访-陌生客户约访逻辑 一、课程内容规划 课程名称 陌生客户约访 授课时长 1课时 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、示范、提问、举例、演练教学 课程目标 通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。 课程重点 如何针对不同类型陌生客户进行电话约访 课程难点 讲师对于不同类型陌生客户约访的切入点及异议处理的讲解，演练时的点评、时间掌控 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、陌生客户约访的目的 3分钟 （一）常见陌生客户分类 2分钟 （二）约访陌生客户的目的 1分钟 二、陌生客户约访的步骤和逻辑 15分钟 （一）约访陌生客户前的顾虑如何解决 2分钟 （二）约访陌生客户前的准备 1分钟 陌生客户电话约访记录表 1分钟 （三）电话约访的步骤 1分钟 1、电话约访纯陌生客户的逻辑 5分钟 2、电话约访转介绍陌生客户的逻辑 1分钟 3、电话约访资源客户的逻辑 （1）约面见 2分钟 （2）约平台 2分钟 三、陌生客户约访的注意事项 1分钟 四、演练及点评 27分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让新人通过学习不同类型陌生客户的约访逻辑，能够掌握针对不同类型客户进行约访的技巧与方法，通过讲师的讲授、示范和演练，达到逻辑的熟练运用。 结合课程目标介绍与学员达成共识：陌生客户的 开拓对于市场的扩大及永续经营非常重要，约访的目的就是为了成功与客户见面。 二、课程结构分为四个部分：陌生客户约访的目的、陌生客户约访的步骤和逻辑、约访陌生客户的注意事项、演练及点评。 （一）陌生客户约访的目的：了解依据陌生客户来源对陌生客户进行的分类，强调约访的目的就是见面。 （二）陌生客户约访的步骤和逻辑：重新回顾约访的五个步骤，并针对三类来源陌生客户分别进行逻辑讲解，一共六种逻辑，分别描述不同情境下，逻辑的不同之处以及对异议处理的不同。通过讲师示范、案例讲解、情景描述等方式，使学员在授课中学以致用，充分学习约访逻辑。 （三）约访陌生客户的注意事项：通过讲师讲解示范，让学员了解对陌生客户进行约访时应注意的事项及心理调整。 （四）演练及点评：用现场AB角色演练的方式，让学员巩固逻辑，总结课程内容。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 陌生客户约访逻辑 其它资料 1 陌生客户约访记录表 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 教学音乐 教学录像