讲 师 手 册 育成阶段：新人职训A 课程名称：约访-陌生客户约访逻辑 一、课程内容规划 课程名称 陌生客户约访授课时长 1课时授课对象 签约1-3个月的新人授课方式 讲授、示范、提问、举例、演练教学课程目标 通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。课程重点 如何针对不同类型陌生客户进行电话约访课程难点 讲师对于不同类型陌生客户约访的切入点及异议处理的讲解，演练时的点评、时间掌控课 程 内 容 概 述课程纲目 时间控制 一、陌生客户约访的目的 3分钟 （一）常见陌生客户分类 2分钟 （二）约访陌生客户的目的 1分钟 二、陌生客户约访的步骤和逻辑 15分钟 （一）约访陌生客户前的顾虑如何解决 2分钟 （二）约访陌生客户前的准备 1分钟 陌生客户电话约访记录表 1分钟 （三）电话约访的步骤 1分钟 1、电话约访纯陌生客户的逻辑 5分钟 2、电话约访转介绍陌生客户的逻辑 1分钟 3、电话约访资源客户的逻辑（1）约面见 2分钟 （2）约平台 2分钟 三、陌生客户约访的注意事项 1分钟 四、演练及点评 27分钟 教 学 步 骤课程的主体设计是让新人通过学习不同类型陌生客户的约访逻辑，能够掌握针对不同类型客户进行约访的技巧与方法，通过讲师的讲授、示范和演练，达到逻辑的熟练运用。 结合课程目标介绍与学员达成共识：陌生客户的 开拓对于市场的扩大及永续经营非常重要，约访的目的就是为了成功与客户见面。 二、课程结构分为四个部分：陌生客户约访的目的、陌生客户约访的步骤和逻辑、约访陌生客户的注意事项、演练及点评。 （一）陌生客户约访的目的：了解依据陌生客户来源对陌生客户进行的分类，强调约访的目的就是见面。（二）陌生客户约访的步骤和逻辑：重新回顾约访的五个步骤，并针对三类来源陌生客户分别进行逻辑讲解，一共六种逻辑，分别描述不同情境下，逻辑的不同之处以及对异议处理的不同。通过讲师示范、案例讲解、情景描述等方式，使学员在授课中学以致用，充分学习约访逻辑。（三）约访陌生客户的注意事项：通过讲师讲解示范，让学员了解对陌生客户进行约访时应注意的事项及心理调整。 （四）演练及点评：用现场AB角色演练的方式，让学员巩固逻辑，总结课程内容。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注教学案例阅读材料演练相关 1 陌生客户约访逻辑其它资料 1 陌生客户约访记录表 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 教学音乐 教学录像幻灯片 1【课程名称】约访—陌生客户约访逻辑 【授课时长】1课时 【授课对象】签约1-3月的新人 【授课技巧】讲授、互动、演练、点评 【课程目标】通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。 【教学工具】投影仪、电脑、话筒、随堂讲义等 【课前提醒】要求学员提前复习约访的五个步骤时间分配：30秒 各位伙伴大家好，前期我们学习了准客户开拓，我们知道了缘故市场虽好，但毕竟是有限的，陌生市场可以为我们永续拓客，是真正的钱脉。今天我们就一起来学习陌生客户约访。 幻灯片 2时间分配：30秒 前面我们已经学习了专业化销售流程的五大步骤，学习了准客户开拓和约访，知道五个步骤环 。。。。。。