讲
师
手
册
育成阶段： 新人职训A
课程名称：拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑
一、课程内容规划
课程名称
拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑
授课时长
1课时
授课对象
签约1-3月的新人
授课方式
讲授、举例、互动、示范、演练、点评
课程目标
通过课程让学员了解转介绍的重要性，熟悉亲情、友情、爱情转介绍方法的逻辑和逻辑；通过授课讲师示范、演练，让学员参与训练，掌握并能够熟练应用逻辑。
课程重点
亲情、友情、爱情转介绍的逻辑及逻辑
课程难点
讲师本身对逻辑的熟练程度，演练时的点评、时间掌控
课
程
内
容
概
述
课程纲目
时间控制
一、转介绍的必要性
7分钟
（一）转介绍的必要性
6分钟
（二）亲情、友情、爱情转介绍成功案例展示
1分钟
二、亲情、友情、爱情转介绍逻辑
6分钟
三、亲情、友情、爱情转介绍逻辑
10分30秒
四、逻辑演练
15分钟
结语
1分30秒
教
学
步
骤
课程的主体设计是通过讲师的讲授、示范，让新人对亲情、友情、爱情转介绍的逻辑和逻辑进行学习与训练，达到让新人能够熟练掌握亲情、友情、爱情转介绍方法的效果。
结合课程目标介绍与学员达成共识：转介绍是一
种高效的准客户开拓方式，是优质客源的重要来源。
二、课程结构分为四个部分：转介绍的重要性；亲情、友情、爱情转介绍逻辑；亲情、友情、爱情转介绍逻辑；逻辑演练。
（一）转介绍的重要性：通过《保险行销杂志》对新客户名单来源分析，市场倍增原理、漏斗原理的分析，得出转介绍是一种高效的准客户开拓方式；通过亲情、友情、爱情转介绍方法的成功案例展示，得出该种转介绍方法在众多转介绍方式中更为成效突出。
（二）亲情、友情、爱情转介绍逻辑：讲师可以通过与学员互动提问的方式，使学员掌握亲情、友情、爱情转介绍的逻辑。
（三）亲情、友情、爱情转介绍逻辑：通过讲师讲解，让学员了解及掌握亲情、友情、爱情转介绍逻辑，特别要强调逻辑表述方式与完整性，并进行风险假设，引导客户明白让身边的人拥有保障是每个人的责任。
（四）逻辑演练：按照演练说明，进行演练角色分配、演练要求讲解、演练点评，最后进行课程内容的总结。
教
学
备
忘
随堂
讲义
类别
数量
名称/备注
教学案例
1
阅读材料
演练相关
1
学员手册、早训逻辑手册
其它资料
教学
工具
投影仪
1
教学白板
1
白板笔
3
教学音乐
教学录像
幻灯片 1


【课程名称】拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑
【授课时长】1课时
【授课对象】签约1-3月的新人
【授课技