本文在大量的总结和分析了前人的理论和文献的基础上，分析一汽解放在
西南市场的环境，利用层次分析法和竞争态势矩阵分析得出了一汽解放汽车销
售有限公司在西南市场竞争态势，以此为基础利用 4P2S 营销分析工具得出一汽
解放销售有限公司在西南市场的营销策略
西南卡车市场的市场环境和需求在2015年发生了结构性的变化，西南卡车
市场结构为寡占III型，但是牵引车、载货车已经达到寡占I型市场，市场竞争
主要在东风、解放、重汽、欧曼这四个主要竞争对手之间展开，一汽解放品牌
目前在西南卡车市场处于竞争的劣势。运用4P2S分析法对解放品牌在西南市场营
销策略进行分析得出一下结论：（1）产品策略主要是结合西南市场需求的特点，
实行差异化策略，在各个细分市场推出西南款，以产品质量取胜扭转品牌形象；
（2）价格策略采用竞争导向定价法，为了适应解放品牌在西南市场的影响力和
竞争力的现状，适当的调整主销产品的价格；（3）渠道策略的重点是提升网络
覆盖率和服务能力，分车型培育重点经销商，提升网络盈利能力；（4）促销策
略的重点是推进关系营销，结合渠道策略提升经销商的销售促进能力；（5）服
务策略是以优化流程为主，加强服务政策宣传以服务促进销售；（6）备件策略
是在增强服务网络的盈利能力的同时，增加客户粘度
这些研究成果为解放品牌在西南市场的营销管理工作提供参考，以扭转解放品牌的竞争颓势，增强在西南区域的品牌影响力和市场竞争力，并且培育出
有实力且能更好满足消费者需求的销售和服务网络，达到在西南市场的全面突
破这一战略目标
关键词：
解放品牌；西南市场；卡车；营销策略；4P2S
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