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广东移动营销执行力提升与 　渠道管理培训2 渠道运营管理3 什么是市场渠道 ?
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径
ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
技术优势
技术优势
制造优良
技术优势
制造优良
销售与市场 运作优越
1970s
1980s
1990s ~
公司整体的成功4 市场渠道的要素
渠道的运营与管理
渠道结构
市场领导地位
- 开发 : 分销渠道的细分 - 为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动
渠道成员组织在一起的规则，其状态、作用
- 使渠道成员集中力量完成目标，运行中做出必  要的决定是渠道顺利发展 - 对渠道成员激发、鼓励与其协作
市场
渠道 结构
渠道的 运营与 管理
渠道 支援系统
渠道 市场领导地位
渠道支援系统
- 签订合同的条件 - 佣金 / 借贷 / SI5 韩国电信业的渠道
韩国电信业渠道的特点 - 电信服务与手机分销的共存 - 服务提供商和手机制造商对渠道主动权的竞争
韩国电信业渠道结构图
渠道案例. SK Telecom的渠道结构6 ＳＫ的分销
渠道案例. SK Telecom的渠道结构7 渠道案例. ＳＫ渠道的运营与管理
市场流通渠道的发展 : “市场细分化”
建立与运营费用
销售人员
代理商
SK 员工
SK Telecom
代理商
TTL camp
TTL zone
General Agency
TTL Shop
Speed Shop
Rent Shop
Direct Shop
Exclusive Shop
Special Channel
Marketing Center
直接渠道
间接渠道 (代理商)8 渠道案例：中国移动通信市场销售渠道结构
消费者(用户)
渠道帮助者9 网点绝对数量过剩，但又结构化不足 小店太多，经营混乱 自营渠道少，企业对渠道控制力弱 专营渠道少，兼营渠道非常普遍 渠道分布和消费者需求不匹配 城区渠道太集中 农村服务渠道欠缺 合作营业厅不正规 合作营业厅服务功能差 人员服务水平低 硬件环境参差不齐 专营店忠诚度低 一般代理店对号源严重不满 佣金、代理费不合理 奖励政策不合理 经销商与自营厅争利 有串货现象发生 销售服务对经销商支持不够 资费较高，难以留住消费者 渠道恶性竞争，经销商积极性下降 宣传促销没有跟上 产品竞争力下降，市场反应不够灵活
目前移动运营商渠道问题概括表现为
渠道结构问题
专营渠道问题
合作营业厅问题
一般代理店问题
营销政策问题
营销管理问题