年金险市场与客户开拓
part 01 三支柱体系现状与展望
保险公司三大转型与中高客群三大机遇
+健康
+养老
+财富管理
产品转型
队伍转型
客户转型
“对部分公司，循序渐进的变革足以使其存活下来，但肯定不足以实现蓬勃发展”--安永《未来十年保险公司如何实现增长》
向保障型产品转型，不仅包括健康险，还包括养老年金、终身寿险等
从人力规模驱动向产能驱动转型，保险公司增员的人口红利逐渐消失，打造高素质队伍是必须进行的转型。
中产阶级与高净值人群增加，高端人群的保险需求（高保额保障险、高端医疗、高品质养老、财富配置与传承、家族企业传承）预计在未来会快速释放
保险+养老 : 高端养老资源 对于强能、弱能及失能期客户提供旅居、尊享及长护式养老资源（自建、合作）
保险+健康 : 优质医疗资源 诊前、中、后服务，重疾绿通、生命银行、特病特药、海外体检与诊疗
保险+财富 : 专业管理资源 对于客户财富管理、家族治理及企业治理提供相关管理资源与工具（保险金信托）
转型是痛苦的，如果我们不转型，未来痛苦的机会都不一定有。 --波士顿咨询
从渠道角度看个险目前正处于两大转变阶段
1）从拥有保险到丰富保障的转变：个险渠道主要销售重疾险。但我国重疾险覆盖人群已达约1亿人，新客户拓展难度大，增量市场向存量市场转变。从保障额度看，依然有较大提升空间。考虑医疗通胀，目前重疾险赔付件均远低于疾病花费费用。（从增量市场竞争转向存量市场的争夺） 2）从代理人粗放发展到高质量发展转变：客户维护难度加大、客户保障需求追求定制化，都对销售人员素质提出了更高的要求。销售人员素质高的外资公司，新单保费保持较好的增长。（优增+培优+客群升级）
数据来源：银保监会
寿险业各渠道产品、销售模式及影响因素
主要销售险种
主要销售模式
主要影响因素
销售渠道
**通过团险渠道 销售简易人身险
个险代理人渠道 激活传统险市场
传统型遭受利差损 新型(理财型)保险兴起
互联网渠道兴起 费率市场化改革,险资运用开放 大公司聚焦NBV,中小公司聚焦保费
银保业务整顿 人身险进入行业调整期
银保渠道发展 分红型成为主力产品
“保险姓保,监管姓监” 134号文限制年金险业务
疫情反复抑制需求 重疾险需求透支 个险渠道改革
监管限制中短存续期业务 监管限制险资举牌 2014-17年行业快速增长期结束
简易人身险 团体人身意外险 养老金保险
终身寿险 定期寿险 两全保险
分红险（**） 万能险（**） 投连险（**）
分红险
分红险
费改后终身寿险（年金险） 高现价万能险
重疾险等保障型健康险
增额终身寿险 惠民保、百万医疗险
寿险行业四十年产品变化趋势
资料来源：银保监会海通证券研究所.
我国险企健康险新单增速
寿险贡献保费，健康险贡献价值。 寿险中占比最高的是年金险，贡献了绝大部分保费。但由于目前销售的年金以短期为主，NBVM仅为个位数，无法为险企带来内含价值增量；而健康险保费占比虽远不及寿险，但占比高的重疾险NBVM能够达到90%-100%，成为险企价值增长的主要来源。
重疾险目前面临的几大挑战： 重疾险保有量已达2-3亿，换算成被保人约为1亿人，新客户拓展难度较大；新旧重疾定义切换时已消耗了大部分潜在客户；重疾险保费高，缴费压力大。低价高保额的百万医疗险、惠民保的普及分流了许多重疾需求客户。 2021重疾险销售低迷是险企NBV下滑的重要原因。从各险企2022Q1产品方向看，部分险企已逐步开拓终身寿险、定期寿
从产品角度看短期内寿险产品开发方向
数据来源：银保监会，各公司公告、东亚前海证券研究所