年金险的销售策略 年金险的销售理念 年金险的销售路径 年金险的销售逻辑 年金险销售的三个层面 年金险产品的说明技巧 备战2021 开门红 年金险的销售策略！ 第一部分 寻找准 主顾 约访 售后服务及 转介绍 1，有没有客户 (以销售为目的的拜访习惯让业务员每天都非常茫然，不知道到哪里找想要买保险的客户，最后把希望寄托在几个主动咨询保险的客户身上，造成拜访量的严重不足)，业务员最大的问题是：无事可做，无人可见，无地可去！ 2，有没有拜访 （70%以上的销售没有发生就结束了）教给业务员如何邀约客户，给他话术，很多时候不需要更好的话术，保单服务就是不变的面见客户的最好话术！ 3，有没有技能 （真正的高手是培养不出来的而低等者教也无益）大部分人不教不成，业务员要的是熟练！训练到业务员从容不迫，对答如流，培训不如训练，训练不如演练！ 开门红经营解决三大问题 1，目标客户的梳理（列名单，客户分类，贴标签，经营朋友圈）；关键点：反复强调，10月上旬完成） 2，邀约见面的理由（请进来：法商会，酒会，礼品会等；走出去：年终回访老客户，送福送台历等）；关键点：10月下旬完成定门票动作！ 3，见面的开门话术（先把客户金管家打开做保单整理）；关键点：训练从保单整理到引入年金险的话术！ 4，年金险销售训练（10月底循序渐进完成年金险培训）；关键点：教会业务员面对3类不同的客户有三种不同的销售流程！ 5，搭建销售支持平台（双12以前部门礼品会，酒会，小型沙龙的频繁召开）；关键点：简单，高效！ 6，销售聚焦的魅力（客户同质化销售理念，产品说明，拒绝处理的技能会短期内迅速提升，特定产品的业绩有保证） 年金险销售推动策略 年金险的销售理念 第二部分 6 买保险就是买“保障” 保险“保”的是可能发生的“风险” -----人生一辈子除了“意外”和“疾病“风险是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等… 观念的突破——保险姓“保” 保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险” 也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的救助，让生活没有后顾之忧！ 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险” 也就是当家庭的经济出现问题的时候保险可以提供“备用”的资金或解决问题的有效工具！ 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。 观念的突破——回归寿险的意义和功用 产品介绍——附件万能 当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题。 当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金。 当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟。 保险营销人员神圣的职责 年金保险的销售路径 第三部分 梳理名单 见面理由 保单整理 保险金信托 标准普尔 金瑞财富 聚财宝 1，个人养老规划 2，子女教育储备 3，未来生活保证 4，资产安全继承 1，让资产更安全 2，让资金更灵活 3，让财务更自由 4，让财产更专属 高净值 中产 开门红年金险销售路径 关键句：XXX您好，这几天您哪天有空？我过来做个年底服务大回访，是这样的今年我们公司为了提高老客户的服务质量全面开展“5+5”回访服务，什么是5+5服务呢，比如您过去购买的保单有的可能写的是法定需要改成指定否则将来会造成不必要的麻烦；比如有的客户身份证有效期过期了，给孩子买的保险孩子成年了原来用出身证或户口本的需改成身份证，否则需要领钱时候就会碰到问题；还有就是我们的附加意外险升级了，保险责任从原来的7级34项升级到10级281项，在您的系统里需要操作一下才能免费升级....。公司要求100%回访完毕，我们系统专门设置了“面访”扫码。 见面理由：保单整理，5+5服务