法商视角-客户KYC销售模型
婚姻财产风险案例分析
展业流程
新时代保险展业基本流程
第一步：KYC分析、提问、提炼出客户关注的点
第二步：客户风险点分析
第三步：理财师为客户提供综合解决策略
第四步：着重介绍金融工具
第五步：回答客户反对质疑问题
第六步：给客户做综合总结
注：以上数据来源为社会服务发展统计公报和民政事业发展统计公报
前言
随着社会生活的发展，婚姻中的各种话题层出不穷，也越来越受到人们的关注，尤其是婚姻关系变化之后的财产归属问题牵涉到了人们生活的方方面面。因此 ，如何保护好自己不受婚姻关系变化而带来的损害和损失正成为人们尤其是高客所关注的重点。本课件拟通过“四商六步法”的演示来展示一个相对完整的营销过程，供伙伴们学习、参考和运用。
Emily的“恐婚症”
Emily今年36岁，金融公司高管，收入不菲，生活考究，是众人眼中的白富美，但Emily一直单身，虽然也交往过几个男朋友，但她一直无法下定决心走入婚姻。一方面觉得现在离婚率这么高，身边有些朋友结婚后又离婚的，这样负面的感情经历带给她很多负面影响；另一方面，自己也算有一定资产，如何确保自己的财产不因婚姻状况变化发生损失。这两个问题都让她对迈入婚姻殿堂所顾虑。但年纪的增长和父母的催促也着实让她有些压力。 终于有一天，Emily碰到心目中的他，两人一见钟情，对方也有耀眼的背景和履历，相处半年之后就开始谈婚论嫁了。Emily心中关于婚姻不确定性的顾虑不能一下消除，来咨询婚前协议的事，你如何和Emily沟通呢？
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第一步 客户KYC分析-提问
1.Eric家代持在外面的资产有哪些？全部是房产吗，有没有金融资产？ 2.有没有签过代持协议？或者一些书面的能证明资产是代持的？ 3.有些房子是卖掉的，卖房款都是怎么回来的？ 4.除了代持，Eric还担心什么？ ……
第一步：客户KYC分析-提问Emily
1.Emily有哪些婚前财产？比如房产和股权、金融资产等 2.未婚夫的婚前财产情况知不知道？ 3.Emily的家庭成员，父母名下有什么资产？ 4.Emily对资产安排的想法。 5.Emily婚后的收入有哪些渠道？ ……
背景分析：根据Emily情况，提炼出客户关注的点
婚前房产，还有贷款，婚后这套房子会不会是夫妻共同财产？
婚前的银行存款，婚后会不会有危险
老爸要把公司股权传给Emily，是不是婚前传给女儿就是女儿婚前资产了，未来和女婿没有关系？
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第二步 客户风险点分析
Emily第一个风险点： 婚前房产，婚后小两口还贷，离婚这房子算谁的？
第七十八条　?夫妻一方婚前签订不动产买卖合同，以个人财产支付首付款并在银行贷款，婚后用夫妻共同财产还贷，不动产登记于首付款支付方名下的，离婚时该不动产由双方协议处理。 依前款规定不能达成协议的，人民法院可以判决该不动产归登记一方，尚未归还的贷款为不动产登记一方的个人债务。双方婚后共同还贷支付的款项及其相对应财产增值部分，离婚时应根据民法典第一千零八十七条第一款规定的原则，由不动产登记一方对另一方进行补偿。
《民法典》婚姻家庭编的解释（一）
离婚时，要点： 1、协商处理 2、协商不成 （1）房子归Emily所有。 （2）给对方补偿款 计算公式： 还贷本息和/2 * 房屋增值比例
父母怎么给孩子买房成全国热搜……
Emily第二个风险点：金融资产混同风险
1、婚前、婚后现金混同---共同财产
3、理财收益共同、亏损自己承担
《民法典》第1062条 夫妻共同财产 夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，为夫妻的共同财产，归夫妻共同所有： (一)工资、奖金、劳务报酬; (二)生产、经营、投资的收益; (三)知识产权的收益; (四)继承或者受赠的财产，但是本法第一千零六十三条第三项规定的除外; (五)其他应当归共同所有的财产。 夫妻对共同财产，有平等的处理权。
《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉婚姻家庭编的解释（一）》 第二十六条 夫妻一方个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自然增值外，应认定为夫妻共同财产。
2、与父母相互转账分不清---共同财产