高等收入成长期客群特征
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目录
CONTENTS
SUNSHINE
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销售逻辑
沟通前准备 切入保险话题 解读357 缺口分析 方案说明
销售流程

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按照客群需求特点 从计划100中筛选客户
明确约访理由
选客户
（一）沟通前准备
约客户
做准备
心态准备、行为准备、 工具准备
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（一）沟通前准备——选客户
利用计划100表格梳理客户名单，找出符合客群需求画像的待拜访名单
通过公司 平台邀约
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通过重要 节日邀约
02
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通过转介绍 中心邀约
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（一）沟通前准备——约客户
明确约访理由
以公司客服节、发布会等客户活动为理由，邀约客户
以客户生日、重要节日为理由邀约客户见面
通过影响力中心召集聚会或其他场景，做好铺垫，协助见面
重点：考虑到客户层次较高，一对一沟通有心理压力，建议提前邀约主管一同前往
行为准备
建议邀约推荐人或主管一同前往
规划拜访路线，做好时间安排
（一）沟通前准备——做准备
再次熟悉客户基本资料，做到心中有数（家庭结构、收支情况）
（二）切入保险话题
了解客户家庭近况，引导客户意识到自己目前生活面临的问题
（二）切入保险话题
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例如：家庭装修、社会地位、子女教育等贴近生活的内容
例如：1.通过事业拼搏的不易，引导客户关注身体状况 2.通过小孩的教育，引导客户关注教育费用的准备 3.通过近期经济变化，引导客户关注家庭收入的持续性
例如：那你感觉当下你主要担心的有哪些呢？（意外/健康/养老/教育等）
（三）解读357（1/3）
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（三）解读357（2/3）
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《风险三角图》
《三五七张保单规划图》
发生在我们身边的风险分别是大人的风险、小孩的风险、财产和财富的风险。 大人的风险核心有三大类，包括意外，疾病和养老的风险。 孩子的风险，主要是健康和成长支出的风险。 最后是财产风险和财富归属风险。
（三）解读357（3/3）
五张保单全家福拿走客户五种担忧
利用热点新闻、理赔年报、身边案例等进行话题切入
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(怎么留)作为保单非常关键的要素—受益人，你的每张保单是否指定了呢，他们分别是谁？
(怎么交)你家庭每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？
(怎么领)你知道你的保单什么时候领生存金（如有），可以领多少吗？
(怎么赔)请问你所购买的保险，你知道什么情况可以理赔，该怎么理赔，赔多少吗？
（二）切入保险话题
（四）缺口分析（1/2）
(邀请保单检视)您把家里的保单都拿出来，我帮您做个保单检视，这样你就能清楚的知道已经买的保单怎么交、怎么领、怎么赔、怎么留了。
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