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不同场景客户需求分析
案例：爱斯基摩人如何猎杀北极熊
1、精英女性：对销售能力要求最高的群体
因为保险是在为人提供保障，来抵御人生可能发生的种种风险。如果把这种保障比喻成一张网的话，为家庭成员编织这张网的人，通常都是女性。 与其说我们是在卖保险产品给一个家庭，不如说是我们在把保险这个工具推介给女性客户，让她们认识到这个工具的重要性，让她们更好地使用这个工具，为她们的家庭保驾护航。 摒弃对女性的刻板印象，现代女性受教育程度越来越高，在社会中承担的角色也越来越重要，她们既独立又合作，既果断又沉稳，既自信又谨慎。
1、精英女性的人生中，有哪些“黑天鹅”事件
风险一：重疾健康风险 风险二：婚变财富流失风险 风险三：婚前/婚内财产混同风险 风险四：现金流风险 风险五：退休风险
1、把爱好作为一种工具，去实现和客户的同频
第一，要有目标，没目的 第二，量力而为，一样能换来欣赏和尊重 第三，一定要打破对女性爱好的刻板印象，多了解，勤更新
1、面谈时应该抓住哪些细节
买保险，是一个人在做对未来有重大影响的决策，每一个细节都可能会影响他做这个决策。对于女性客户来说，更是如此。她们本来就更敏感、细腻，更容易捕捉到细节中的信息。 开始前：控制注意力 过程中：拉近心理距离 结束时：让客户放心 能在这些细节上让客户放心，那在客户心中你就一定是一个值得信赖的人了。
1、唤醒需求：如何讲好案例故事
说服客户，不如唤醒客户，让他自己看到那些未被满足的需求，然后就会更愿意主动寻求解决方案。 你的目的决定了你所处的位置，决定了你讲案例故事的方式。 第一步，就是要选择一个匹配度高的案例故事。 第二步，在讲述的过程中有目的地引导询问。 第三步，是故事收尾的时候了，你应该刻意地描述后果。 最后一步，也是最常被忽略的一步：回归逻辑做总结。
1、工具：如何利用三遍法讲好标准普尔象限图
1、面对女性客户，用标普图当教育工具，不如当做布局工具 2、给标普图设计一个感性且一听就懂的名称：消费账户、智慧账户，风险账户和下限账户 3、针对女性客户做布局，讲具体产品时要多用产品感性的一面去触动客户
2、年轻职员：最具潜力的群体
特点一：追求生活的品质 特点二：关注个人职业发展 特点三：压力大，普遍有焦虑感 特点四：强烈的务实精神
过去一年求职供需竞争指数比较（注：供需竞争指数=简历投递量/职位发布量）
白领跳槽的原因
2、年轻职员需求如何挖掘
建立客户风险认知三步法
一个人对风险的认识有问题分两种：一种是过分乐观，就是觉得发生在别人身上的不幸，不会发生在自己身上； 另一种是盲目自信，就是认为虽然未来可能发生风险，但是我有钱啊，我还能自己去投资让钱生钱，就算发生了风险我也可以自己应对，何必要依靠保险？
风险事件化
风险故事化
风险可视化
2、风险事件化
热点事件和风险联系起来，让客户明白风险是无处不在的，是不分人的。 比如看到某明星离婚的新闻，我就会这样跟客户说： “你看新闻了吗？据说某某被分割了8套房产、3辆豪车，还有很多奢侈品包包和珠宝，不只这样，她名下的存款、股票、理财产品、收藏品都是财产，都会被分割。这么一算她损失不小呢！等于好多部电影白拍了。 不知道她有没有买保险，其实这种问题如果在婚前做好规划是可以规避掉的，比如婚前把保单放在自己父母名下。谁都不愿意家庭关系出现问题，可是没办法，你看，大明星再风光无限，面对风险一样得好好处理才行。” 用每天都在发生的新闻热点事件可以很快和客户找到话题谈资，比上来就讲大道理更容易让人放下戒备心，也就更容易让他听进去接下来的内容。 然后，抽丝剥茧，分析其中跟风险管理相关的内容给他听，帮助他建立“风险无处不在”这个意识。 “风险事件化”听上去不难，其实需要一定的联想思维训练。