保单检视必杀技

保单检视强调动态变化—每位客户都该做
? 保单检视，即客户购买保险后，
保险专业人员运用专业工具对 客户保单内容全面解析家庭财 务状况及风险责任等的变动， 定期对已有保单进行全面回顾， 激发客户保险新需求，提供合 理保险规划建议的专业服务。
保单检视强调动态变化—每位客户都该做
? 保单检视，即客户购买保险后，
保险专业人员运用专业工具对 客户保单内容全面解析家庭财 务状况及风险责任等的变动， 定期对已有保单进行全面回顾， 激发客户保险新需求，提供合 理保险规划建议的专业服务。
器
保单检视
保单检视有啥用?
改变客户的认知
保单检视必杀技一
保单检视，深度开发
? 没有危机感，不可能购买保险 ? 保险营销，从改变客户认知开始
改变客户认知，营造危机感
重新认知重疾险
? 重大疾病险，是指由保险公 司经办的以特定重大疾病， 如恶性肿瘤、心肌梗死、脑 溢血等为保险对象，当被保 人患有上述疾病时，由保险 公司根据保险合同约定支付 保险金的商业保险行为。 （确诊即给付）
? 根据保费是否返还来划分， 可分为消费型重大疾病保险 和返还型重大疾病保险。
保单检视——重疾险的优势无可替代
世上没有最好的单一保险 只有相对合理的保险组合
检视结论
保单检视必杀技二
逻辑-时机-内容-方法-工具
保单检视逻辑——创新型保额销售
持续服务，增加粘性，深度开发
保单检视好时机
保单检视内容
重新认识生命周期——生命期周期划分
起点：参加工作 终点：结婚
起点：子女出生 终点：子女独立
起点：夫妻退休 终点：夫妻终生
单身期
家庭成长期
退休期 （65以后）
（约22~30） （约30~55）
终生
非财务生命周期 （约0~22）
家庭形成期 （约25~35）
家庭成熟期 （约55~65）
起点：结婚 终点：子女出生
起点：子女独立 终点：夫妻退休
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保单检视内容
聚焦检视客户——家族树深解析
保单检视内容
未成年期：父母收入中断、 意外、疾病
家庭 形成期
家庭 成长期
家庭 成熟期
单身期
退休期
意外 养老 死亡、收入中断 疾病
意外 疾病 养老 死亡
意外 疾病 养老 死亡
意外 疾病 死亡
意外 养老 死亡
保单检视方法——单身期
单身期客户风险需求挖掘与检视
?客户特征 ① 未婚；
② 刚走入社会，收入较低； ③ 社会阅历浅，活泼好动； ?需求挖掘
① 发生意外概率大； ② 几乎无投资经验 ?专家建议
①强制储蓄，积累投资经验； ②为父母防意外配意外、疾病等
保单检视方法——形成期
?客户特征 ① 已婚； ② 买房、购车等开支加大； ③ 事业处于上升周期 ?需求挖掘 ① 结婚生子，家庭责任加大； ② 家庭开支提升且不断增加； ③ 财富积累经验少 ?专家建议 ①多元化投资积累财富； ②平衡收支，防未知为家人； ③成人保障
形成期客户风险需求挖掘与检视
保单检视方法——成长期
?客户特征 ① 成家有子； ② 养孩子、赡养父母，房贷等 ③ 事业处于上升期 ?需求挖掘 ① 承担家庭责任沉重； ② 身体可能亚健康危机； ③ 挣钱不易，护钱更难 ?专家建议 ①做合理的家庭资产配置； ②健康管理，保证有人有钱花； ③少儿意外、疾病，成人保障等
成长期客户风险需求挖掘与检视
保单检视方法——成熟期
?客户特征
② 疾病高发期；
③ 事业处于收尾阶段，收入下降 ?需求挖掘
① 承担家庭责任减低； ② 疾病概率高，资金费用多； ③ 养老金是否有着落 ?专家建议 ①平衡资产组合，进攻兼备； ②备好养老金安享夕阳红； ③预防重疾提早规划等
成熟期客户风险需求挖掘与检视