准客户开拓 主管三陪九辅系列课程（二）
1. 帮助新人立足缘故市场 ，运用一定的工具方法 尽可能多的列出缘故客户名单； 2. 指导新人填写《计划200》 ，并通过对准客户 的评估分类 ，明确A、 B、C类客户经营重心。 单元教学核心 ： 客户名单整理与客户优选
1. 缘故市场名单收集 （ 1 ）收集来源 （ 2 ）收集工具方法 2. 《计划200》的准客户名单填写及运用 （ 1 ）准客户评估分类 （ 2 ）A、 B、C类客户经营重心
知识点
PART01/ 主管操作要点 PART02/ 课堂演练
P E S O S
辅导流程
反馈
u 工具准备 > 主管： 《主管辅导手册》、《中国主要亲属关系简表》 > 新人： 《新人成长手册》、《计划200及准客户联系卡》 u 约定辅导时间及地点 > 如：早会后在公司培训教室
1. 准备
u 启动新人意愿 > 辅导开始前，再次强调名单收集对寿险营销的重要意义 > 引导新人正确理解“寿险生涯从缘故开始”
1. 准备
1. 准备
u 辅导内容 > 客户名单的收集来源与工具方法 > 《计划200及准客户联系卡》使用说明 u 辅导目标及要点 > 给方法、 给工具，促使新人完成最低100，合格200的名单整理 > 指出常见名单收集误区 ，避开认知偏差带来的名单减损 > 通过客户评估分类模型，引导风险管理师理解客户分类经营重心
2. 说明
常见误区： 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。
客户分类 缘故客户 转介绍客户 陌生客户
名单收集的来源：缘故市场
2. 说明
2. 说明
u 客户的真实需求远远大于我们的想象 u 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象
2. 说明
2. 说明
名单收集的工具： 通讯录 > 手机通讯录 > 名片簿 ……
影集 > 集体照 > 家庭生活照 ……
微信 > 朋友圈 > 同学群 ……
2. 说明
2. 说明
《计划200》
A类对应a1\a2；B类对应a3\b1\b2;C类对应b3\c2\c3
2. 说明
准客户评估分类
2. 说明
u 阐述《计划200》客户优选作用及ABC类客户经营的侧重点 u 回顾新人的目标设定与行动计划 ，督促新人列出不少于100名单 ，并争取200名单
2. 说明
准客户评估分类
2. 说明
u 主管举一个典型新人收集名单的案例，并总结经验 u 以“亲戚”为例，介绍利用“家谱”收集名单的方法
李**借助通讯录、影集和家谱等工具， 一 次写出262个名单。 其中： 亲戚52人，朋友49人，同学89人 同事54人，邻居18人
1. 亲戚 ：先自己后配偶 2. 朋友：关系由近到远 3. 同学：从大学到小学 4. 同事：从现在到以前 5. 邻居：从现在到以前
3. 示范