个险新人成功创富培训系列课程（客户积累） 挖掘“积”技术哪家强 课程导入 2016开门红——我们的工作状态 2016开门红——创富大时代 能否挖到优质客户取决于 挖掘客户如同开采金矿 隆重介绍 挖掘“积”技术哪家强 ****找** 陌生商户挖掘高手——个人简历 2009年加盟****公司； 现任营销资深组经理； 2011年荣获**分公司二星级营销精英荣誉称号 2012年荣获**分公司三星级营销精英荣誉称号 2013年荣获**分公司四星级营销精英荣誉称号 2014年荣获**分公司五星级营销精英荣誉称号 2015年首年期交保费突破100万元，所辖团队架构人力60人； 一直相信：用心做好细节，以诚赢得信赖。 ** 2015年个险新人成功创富培训系列课程（客户积累） 挖掘“积”技术哪家强 共同思考 做保险先把保单卖给谁？ 接下来再卖给谁？ 我的从业经历 从业之前：从安徽远嫁**** 从业之初——有限的缘故 老公的妹妹：碍于面子买了2000元健康险。 老公的表姐夫：我今天帮了你，明天你去找谁？ 自己暗下决心：做好之后再去找你！ 如何做好？我明天该去找谁——陌生拜访 数据展示(1/3) 截至目前，累计成交客户373人，其中来源于陌生商户渠道的360人，缘故及其它渠道仅有13人。陌生商户占比96.5%。 数据展示(2/3) 数据展示(3/3) 我的陌拜市场定位 个体商户有一定经济基础。 门店相对集中，提高拜访效率。 自身保障缺失，抗风险能力差。 老板常在门店，便于直接面见。 为什么选择批发市场商户 挖掘陌生商户的核心步骤 “两见两总结”的步骤 “一见”步骤 一见：批发市场工作节奏分析 避忙就闲 食品批发：上午忙，下午清闲 建材市场：上午不是很忙，午饭时清闲，下午忙 小商品城：上午忙，下午清闲 目的：安排拜访行事历 一见：行事历安排 一见：准备事项 一见：接触 客户选择 闲暇 女士（易于接近、避免误解、当家等） 影响力中心客户 选择影响力中心 并非“地毯式”陌拜； 以建立影响力中心为目标； 根据客户筛选标准，每排商户区选择一家或两家拜访，以建立影响力中心。 一见：面谈步骤 自我介绍 业务员：进店以后，要先给老板问好 客 户：看到有客人进来，会以为是来买东西的，会主动站起来迎接我们。 消除客户压力 业务员：老板先别忙，我今天不是来消费，是为你 做服务的。我是**保险公司XX。不要介意，我不是让你买保险（消除客户压力，便于继续面谈）。 道明来意 业务员：是这样，我们公司让我在咱这个市场做服务，我今天来只是做个市场调查，希望能得到您的帮助。不会占用您太多时间，只需要2分钟就可以 （强调时间短，争取客户配合）。 问卷调查——目的 拜访借口 根据调查内容将准客户分类 了解客户需求，设计下一步拜访计划 问卷调查 客户不配合签字的处理 业务员：我的调查表要上交公司，公司要检查我今天有没有来市场做服务，公司可能会电话抽查到您，询问您是否对我的服务满意，到时候您可要帮我美言几句。再一次麻烦您帮我签上您的大名吧！非常感谢您！ 深挖客户资料 当客户签完字以后这个调查其实还没结束，调查表中没有设置：客户的年龄、性别、家庭结构等调查内容。如果有这些信息的话，客户的戒备心很强，不见得配合我们。 客户签名后，在和他们聊天时： 业务员：看你挺年轻的，您属相是什么啊？ 业务员：孩子上几年级了？几个孩子啊？ 原则就是问客户一个问题，就把我们自己的情况告诉客户，一来一往中就相互了解了！客户的信息也就清楚了。出门之后，再把这些信息填在备注栏里。