小卡单撬动大市场 困惑 准客户在哪里？ 成交的突破口在哪里？为什么要销售意外险呢？产品 : 责任清晰 容易理解 容易说明 适合所有的目标市场 手续简单 无观察期 冷静期 销售人员： 拜访客户的敲门砖 更容易接触客户 积累客户 每年都是新单 养成良好的销售习惯 客户： 保费便宜 且老少一视同仁 客户容易马上下决定 2016-2017卡单销售成果：目录1随机拜访团体开拓2随机拜访优势 随时随地拜访 不受空间影响休闲购物聚会 洗车步骤 1．精心准备 2．主动接近 3．产品介绍 4．持续跟进精心准备心态：敢于开口 形象：干净、得体 工具：智能手机、网络流量、国寿E店 APP 、微信钱包 技能：熟悉产品、熟练国寿E店出单主动接近 在闲聊的过程中寻找与客户的共同关系，从而引发话题。 逻辑： 我：我和你村的小张很熟悉，去年春节挂灯笼不小心摔伤了右腿，幸亏有张100元的惠农卡，我帮他及时理赔了6000元。他很认可我！这张卡是小张和我吃饭时无意买下的。其实呀，意外风险无处不在，无时不在。虽然我们是刚刚认识，但是我能看出来，你是一位很有责任心的人，一天就花几毛钱，就可以拥有高额保障。你说对吧！ 客：不需要 我：是的，谁都希望自己平安。但是谁都无法预料下一刻会发生什么，保险就是这样能让备而不用，不能用而不备。况且一天几毛钱就可以啦！ 主动搭话、表明身份、了解客户的基本信息并创造需求。产品介绍持续跟进（ 1／3）埋下伏笔时 机： 成交后 询问客户是否购买其它保险没有买：5分钟讲三讲 让客户对保险有一个基本的认知已经买： 递送保单体检表 给出加保建议持续跟进 （ 2／3）根据客户情况选择适合客户的活动 ? 特殊节日问候 生日（鲜花、蛋糕） 结婚纪念日（鲜花、有寓意的饰品） ? 荣誉时刻 获得荣誉时的照片联络加温持续跟进 （3／3）适时转化客户对服务满意时提出转化 客户理赔后提出转化案例 （ 1／4）背景介绍 王女士： 高端客户， 医务工作者， 夫妻双方事业有成，儿女双全，年收入200万元。 1999年3月4日陌生拜访， 二份30元学平险开始认识 。案例 （2／4） 场景还原案例 （3／4） 跟进服务 找准时机深度开发 利用“特别”纪念日深度经营 把握机会成功签单案例 （4／4）2018开门红再次深度开发，成功签单108万目录1随机拜访团体开拓2团体开拓优势 批量成交 大量获客养殖场学校 村委 企业话术 这类客户群体在当今经济市场环境下，所承受的风险越来越大。如：经营风险、生产风险、财务风险和工伤纠纷，就如走钢丝，稍有不慎，给客户带来的就是巨大的损失。团体开拓（企业主）步骤1．接近客户 在：自我介绍、说明来意、唤起需求。 不在：企业规模，向门房了解企业概况、确认企业主 的工作时间。 参与客户家庭重要活动培训支持、资源整合为人处世 、企业规模、家庭情况