单位代码 10602 学 号2021011002 分类号 F274 密 级 公开 硕士专业学位论文 XC银行 A分行小额信贷业务的营销策略研究 Research on Marketing Strategy of Microcredit Business of Branch A of XC Bank 学院 (部 )：经济管理学院 专 业：工商管理 研究方向：市场营销与运营管理 级： 2021级 年 研究生： 孙鹤铭 指导教师：蒋团标教授 完成日期： 2023年 6月 摘要 研究生姓名：孙鹤铭 学科：工商管理 导师姓名：蒋团标教授 研究方向：市场营销与运营管理 年级：2021级 最近几年来，随着我国经济的快速发展和利率市场化加速，金融竞争激烈。XC银行A 分行是重要的本地金融机构，但在小额信贷市场上的份额逐年减少，利润也受到影响。为 了提高企业竞争力，XC银行A分行应开拓创新，提高小额信贷营销水平。 遵循“发现问题、分析问题、解决问题”的思路，通过调查问卷分析发现XC银行A 分行不仅在经营规模上不占优势，在产品创新和产品差异化上也缺乏竞争力，其小额信贷 业务远不如其他银行。加之近年疫情影响，银行利率持续走低而运营成本不断增加，从而 影响了银行的发展。客户满意度调查表明，其小额信贷业务营销存在诸多问题：定价方式 不合理、公司信贷业务营销缺乏新型渠道、促销手段缺乏创新等。究其原因主要表现在以 下四个方面：第一，管理层对小额信贷业务不够重视。尽管 XC银行 A分行小额信贷业务 很早就已经开始和其他商业银行学习，并设计了对应的产品进行营销，但是由于管理层对 于小额信贷业务不够重视，没有将小额信贷业务的发展提升到A分行的战略发展高度上来。 第二，管理体制较为僵化。由于小额信贷的客户需要进行精细化的细分，就必须要求银行 在处理这类小额信贷业务时较为灵活，但是当前 A分行的管理体制较为僵化，这就导致很 难满足当前小额信贷的各种要求，同时也无法快速的建立目标客户的背景调查，因而无法 有效降低信贷风险。第三，缺乏内部营销激励机制。在小额信贷业务的开展上不仅需要小 额信贷产品的设计人员深入的开展调查，并同时针对其他银行的小额信贷产品进行充分比 较和分析，最后才能设计出能够满足小微客户需求的有竞争力的产品。第四，从业人员营 销水平不高。设立的培训部门起到的作用非常小，没有专业的培训老师，没有针对各个岗 位进行差异化和专业化的培训，老员工数量较少，内容单薄，培育内容和培训形式都没有 创新，而且缺乏专业性人才。 基于XC银行A分行在营销方面存在的问题和原因，A分行可以基于STP和4P理论来 优化营销策略。在STP方面，按照客户从业类型、客户务工所在地、客户是否在本行发生 业务、客户年龄对市场进行细分。在目标市场上发展大客户资源，提高对中性用户的粘性， 发展小型用户。对市场进行精准定位，打造自身特色，建立自身品牌形象，吸引客户群体。 在4P方面，第一，在产品策略上进行产品创新并打造优质品牌。第二，在价格策略上考 虑业务成本和客户价值方面进行合理定价，实现银行与客户的双赢。第三，在渠道策略方 面进行优化网点建设，发展电子渠道。第四，在促销方面上做到广告投放媒体多样化，进 行人员营销，正确使用公共关系营销方式。 I 面对激烈竞争的金融市场环境，XC银行A分行为保持竞争力，进一步实现跨越式发展， 稳固市场份额，提升市场占有率，增强效益，需要不断完善做好相应的营销工作。 关键词：XC银行A分行；小额信贷业务；营销策略 II Abstract In recent years, with the rapid development of Chinas economy and the acceleration of interest rate liberalization, financial competition is fierce. XC Bank A Branch is an important local financial institution, but its share in the microfinance market has decreased year by year, and its profits have also been affected. In order to improve the competitiveness of enterprises, XC Bank A Branch should explore and innovate to improve t