单位代码 10602 2021060140 F272.92 学 号 分类号 密 级 公开 硕士专业学位论文 TF证券公司W营业部客户经理绩效考核体系优化研究 Study on Optimization of Account Manager Performance Appraisal System in W Business Department of TF Securities Company 学院 (部 )：经济管理学院 专 业：工商管理 研究方向：人力资源管理 级： 2021级 年 研究生： 汪凤兰 指导教师：杜俊义 完成日期： 2023年 6月 TF证券公司W营业部客户经理绩效考核体系优 化研究 专业名称：工商管理 申请人：汪凤兰 指导教师：杜俊义 论文答辩委员会 TF证券公司W营业部客户经理绩效考核体系优化研究 研究生姓名：汪凤兰 学科：工商管理 指导老师：杜俊义 研究方向：人力资源管理 年级：2021级 摘要 近年来新冠疫情的持续蔓延以及国际形势的变化，对全球和国内经济形势产生了 巨大的影响。全球经济增长的变化局势不确定性增强，世界经济连续低速增长的可能 性会越大大，今年俄乌冲突的爆发进一步影响国际经济的恢复增长。受到国际形势和 新冠疫情的共同影响，国内经济近年来面临巨大考验，从而对于经济活动投资信心， 金融市场的活跃程度产生了巨大影响。 中国证券市场较西方国家起步较晚，还有需要体制机制方面的不完善，在此市场 下的 TF证券公司的管理和发展工作很多方面多处于前期摸索阶段，如果能够将证券 公司的管理工作更好的适应国内经济和金融形势的变化，取得最优的效果是一个复杂 又长远的研究课题。其中，在证券公司的经营管理活动中，TF证券 W营业部公司的 客户经理有着很大的作用，客户经理是 TF证券公司经营行为的落实方，与客户的最 终交流沟通与市场反馈行为都是通过客户经理来执行跟完成的，因此客户经理的工作 效率和工作结果将会直接影响到证券公司未来的发展，关系到我国证券市场规范发展 基础引导。TF证券是本地的券商公司,因为所在的区域优势以及历史沉淀，所以在经 纪业务上占一定的社会资源,但是现在的证券公司面临着同行业竞争强烈、同行内卷 严重以及互联网金融等问题,导致公司市场份额减少。2022年以来TF证券公司的经 纪业务收入占比 21.93%,跟同行业前十的证券公司比较该业务净收入占比的均值存在 着约 4%的差距。TF证券公司的经纪业务收入主要是公司营业部。随着市场环境以及 行情发生的变化,公司的营业部又是证券公司跟客户开展各项业务的直接机构,未来的 各项业务以及营收模式的发展方向是行业内重点探讨的对象。跟随着这几年的转型发 展,TF证券公司营业部收入模式的改善以及业务项目种类变多，以客户的需求为基础， 将做到尽可能满足客户的各项要求。由于现在传统企业内卷严重，证券公司同行业竞 争激烈以及互联网金融的冲击，通过合理的绩效考核体系，视外部大环境来调整公司 的绩效考核体系，可将改善营业部绩效考核制度的合理性，将有利于提高员工工作的 积极性跟工作效率，从而有效提升营业部整体的竞争力，提高 TF证券公司 W营业 部的发展水平。 本文的研究对象是 TF证券公司 W营业部客户经理，将目标管理法、激励理论、 关键绩效指标法为基础来改进营业部现在的绩效考核体系为研究重点。本论文开始说 I 明了 TF证券 W营业部客户经理绩效考核体系的现状，然后发现目前的绩效考核体 系有着不足，比如绩效考核指标的设计不合理以及权重的设置不当、考核周期的不合 理、绩效考核者的能力欠缺以及绩效考核结果未能反馈到对象上。本文结合 TF证券 公司现状进行研究，分析其中问题存在的原因，结合相关理论及文献的借鉴，并对 TF证券 W营业部客户经理绩效考核体系提出改进优化的对策。不仅仅要建立起完整 的绩效考核体系，论文还要使用层次分析法、文献研究法、实地调查法来确定出各绩 效考核指标的权重，论文在结尾提出四个方面的保障措施来保障绩效考核体系的顺利 开展。本论文的阐述不但为 TF证券公司 W营业部客户经理绩效考核体系的改进提 供了合理的对策，而且也对证券公司同行业在绩效考核体系方面有启发作用。 关键词：证券公司；客户经理；绩效考核体系 II Study on Optimization of Account Manager Performance Appraisal System in W Business Department of TF Securities Company Graduate st