1 摘要 城市商业银行是在中国金融环境的特殊历史条件下形成的，是国家实行金 融体制改革，服务地方经济的产物。公司客户经理作为城市商业银行的关键营 销力量，其绩效考核体系的科学合理构建是内部管理精干高效、业务团队成熟、 经营效益稳定以及人才吸引的重要保障。 L银行郑州分行作为中原经济区最早成立的域外分行之一，已在经营管理过 程中总结出一套相对成熟的公司客户经理绩效考核体系。本文针对L银行郑州 分行发展转型的特殊时期，描述了经营管理现状以及客户经理的人员结构情况， 提出完善绩效考核体系的必要性。通过调查问卷及访谈的方式对L银行郑州分 行公司客户经理考核模式进行科学探讨，主要总结出以下几方面的问题：考核 制度不完善、考核指标不全面、考核缺乏激励性、考核数据平台未搭建、考核 反馈机制不健全等诸多问题。同时，对中原银行公司客户经理绩效考核体系的 客户经理日常管理、等级设置、评定管理、绩效考评等方面进行分析借鉴。结 合现状问题以及优势借鉴，对L银行郑州分行公司客户经理绩效考核体系进行 方案再设计，提出了考核体系的设计原则和思路，运用KPI及BSC等绩效考核 工具对客户经理日常管理、考核评级、指标设定、绩效计价等方面提出优化建 议，并对优化前后公司客户经理绩效考核方案进行对比，对其保障措施进行了 归纳总结。 本文旨在通过对L银行郑州分行公司客户经理绩效考核体系的优化，促进 人员精细化管理，充分发挥考核的激励作用，从而达到银行的预期经营目标。 同时，也为国内其他城市商业银行公司客户经理绩效考核的政策制定及完善提 供指导依据。 关键词：公司客户经理；绩效考核；优化研究 Abstract 2 Abstract Citycommercialbanksareformedunderthespecialhistoricalconditionsof China'sfinancialenvironment.Theyaretheproductsofthecountry'sfinancialsystem reformandlocalfinancialriskreduction.Theyaremainlypositionedas"servingthe localeconomy,servingsmallandmediumenterprises,andservingurbanresidents." ThekeytoeconomicdevelopmentisalsoanimportantpartofChina'sbanking industry. ZhengzhouBranchofBankL,asoneoftheearliestestablishedextraterritorial branchesintheCentralPlainsEconomicZone,hasconcludedarelativelymature performanceevaluationsystemforcorporateclientmanagersinthecourseof businessmanagement.AccordingtothespecialperiodofLBankZhengzhouBranch's developmentandtransformation,thispaperdescribesthecurrentoperatingsituation andthepersonnelstructureoftheaccountmanager,andputsforwardthenecessityof improvingtheperformanceevaluationsystem.Throughaquestionnaireandinterview, ascientificdiscussionwasconductedontheassessmentmodeloftheaccount managerofLBankZhengzhouBranch.Themainproblemsweresummarizedas follows:theassessmentsystemwasincomplete,theassessmentindicatorswere unreasonable,theassessmentincentiveswereinsufficient,andtheassessmentdata platformwasnotestablishedManyproblems,suchasinadequateassessment feedbackmechanism.Atthesametime,itanalyzesandreferencesthedaily management,gradesettingevaluationmanagement,performanceevaluationandother aspectsoftheclientmanagerperformanceappraisalsystemofZhongYuanBank. Combinedwiththecurrentsituationandadvantages,weredesignedtheperformance appraisalsystemoftheaccountmanagerofBankLZhengzhouBranch,andproposed thedesignprinciplesandideasoftheappraisalsystem,anduseKPIandBSCand otherperformanceassessmenttoolstooptimizethemanager'sdailymanagement, assessmentrating,indexsetting,performancevaluation,etc.Theimplementation Abstract 3 effectofthecompany'sclientmanagerperformanceappraisalsystemwastracked, anditssafeguardmeasuresweresummarizedandsummarized. Thepurposeofthispaperistooptimizetheperformanceevaluationsystemof theaccountmanagerofLBankZhengzhouBranch,promotetherefinedmanagement ofpersonnel,andgivefullplaytotheincentivefunctionoftheevaluationtoachieve thebank'sexpectedoperatinggoals.Atthesametime,italsoprovidesguidancefor theformulationandimprovementoftheperformanceevaluationpoliciesoftheclient managersofotherdomesticcommercialbankcompanies. Keywords:CorporateAccountManager;Performanceevaluation;Optimization research 目录 4 目录 第一章绪论...............................................................................................1 第一节研究背景和意义...................................................................................1 一研究背景..................................................................................................................1 二研究意义..................................................................................................................1 第二节国内外文献综述...................................................................................2 一国外文献综述..........................................................................................................2 二国内文献综述..........................................................................................................3 第三节研究内容与方法...................................................................................4 一研究内容..................................................................................................................4 二研究方法..................................................................................................................5 第二章L银行郑州分行公司客户经理绩效考核体系现状及问题.......6 第一节L银行郑州分行整体发展概况.............................................................6 一整体发展..................................................................................................................6 二人员结构..................................................................................................................6 三组织结构..................................................................................................................7 第二节L银行郑州分行公司客户经理绩效考核体系现状.............................7 一客户经理绩效考核体系整体现状.........................................................................8 二客户经理资格及职级划分.....................................................................................8 三客户经理薪酬构成..................................................................................................9 四客户经理考核指标及应用...................................................................................10 第三节L银行郑州分行公司客户经理绩效考核体系现状调查...................12 一调查问卷的设计与实施.......................................................................................12 二中层管理人员访谈................................................................................................16 目录 5 第四节L银行郑州分行公司客户经理绩效考核体系存在的问题...............17 一考核制度尚未完善................................................................................................17 二考核指标尚不全面................................................................................................18 三考核体系缺乏激励性............................................................................................20 四考核信息系统没有建立.......................................................................................20 五考核缺乏沟通反馈机制.......................................................................................21 第五节中原银行公司客户经理绩效考核体系借鉴.....................................21 一客户经理日常管理................................................................................................22 二客户经理等级设置与评定管理...........................................................................22 三客户经理绩效考核................................................................................................24 第三章L银行郑州分行公司客户经理绩效考核体系优化方案..........27 第一节L银行郑州分行公司客户经理绩效考核方案设计导向原则和思路 ...................................................................................................................................27 一绩效考核方案设计导向.......................................................................................27 二绩效考核方案设计基本原则...............................................................................28 三绩效考核方案设计思路.......................................................................................29 第二节L银行郑州分行公司客户