分类号 密 级 U D C 学校代码 10689 硕士学位论文 N房地产公司服务营销策略提升研究 Research on Service Marketing Strategy Improvement of N Real Estate Company 姓名：孔庆桥 导 师（职称）： 龙超（教授） 申请学位类别： 硕士学位 专业： 工商管理 研究方 向： 市场营销 学院（中心、所）：商学院 论文完成时间：2023年6 月6日 摘要 摘要 过去二十年，随着我国城镇化的深入推进，房地产业狂飙突起，成为国民经 济最为重要的支柱产业。然而，行业的长期高速发展也积累了诸多深层次的矛盾 和问题（如房价畸高、土地财政等），已经越来越明显地影响到我国经济的持续 健康发展。在“房住不炒”的大原则下，最近三年房地产方面的金融调控政策持续 加码发力，房地产泡沫受到快速有效抑制，甚至出现了调控政策发力过猛、过度 的质疑。我国房地产市场黄金白银时代已经结束，总体上已经进入了供大于求的 买方市场，在此背景下，房地产商普遍面临着库存增加、成交价格下跌、成交量 大幅下滑、资金回流停滞、债务违约、破产风险陡增等诸多困难和问题。在此背 景下，不同类型的房地产公司如何根据自身的特点条件、结合新的市场与社会政 策环境，制定可靠有效的市场营销策略，化解自身面临的困难和危机，成为其提 升市场竞争力和生存发展能力的重要课题。 本文旨在探讨 N房地产公司如何通过改进市场营销策略来提升业绩。N房 地产公司是一家在地级市经营多年的中小型企业，在当地市场上享有良好的口碑。 但随着企业规模的逐步壮大，行业经营环境的竞争加剧，其经营上的诸多问题也 开始暴露，其中市场营销的问题尤为突出。 本文运用理论研究法和问卷调查分析法发现 N房地产公司营销方面存在以 下主要问题：产品设计不合理，外观设计陈旧、价格机制缺乏灵活性、线上营销 渠道缺失、促销方式缺乏创新、营销服务人员服务意识不强、营销流程效率低、 有形展示吸引力不足。在此基于上，综合运用营销战略环境分析理论（PEST分 析模型、波特五力分析模型、SWOT分析法）分析公司所处的内外部环境，基于 7Ps营销理论，提出以下营销策略提升建议：产品策略包含精装房多元化设计、 增加紧凑型户型设计、创新楼盘建筑外观装饰；价格策略包含差异化定价策略、 阶段价格策略；渠道策略包含拓展互联网营销渠道；促销策略包含构建口碑营销 策略、扩大广告宣传范围、积极举办公益活动，树立品牌形象；营销人员提升策 略包含提高营销人员的服务质量、提高营销人员的营销能力；营销过程提升策略 包含规范化营销服务流程和提供自助看房服务流程；有形展示策略包含虚拟现实 交互体验楼盘展示和可视化购房体验展示。 I 摘要 本文对 N房地产公司营销策略提升的研究成果，为 N公司改进营销策略、 提升其市场知名度和市场份额提供了有价值的参考咨询，同时能为房地产行业同 类型公司提供一些新的营销思路。 关键词：房地产公司；营销策略；服务营销 II Abstract Abstract In the past two decades, with the deepening of urbanization in China, the real estate industry has become the most important pillar industry of the national economy. However, the long-term and rapid development of the industry has also accumulated many deep-seated contradictions and problems (such as abnormally high housing prices, land finance, etc.), which have increasingly affected the sustainable and healthy development of Chinas economy. Under the general principle of "no speculation in real estate", the financial regulation policy in