华东师范大学硕士专业学位论文 孙嘉杰硕士学位论文答辩委员会成员名单 姓名 刘长喜 龙翠红 杨勇 职称 教授 教授 教授 单位 备注 主席 上海财经大学 华东师范大学 华东师范大学 华东师范大学硕士专业学位论文 摘要 随着银行业个人业务的不断发展，传统的个人业务营销渠道已经越来越跟不 上时代的潮流，线下的营销模式正在慢慢被线上营销模式所替代。 本文针对 B银行个人业务营销渠道优化个案进行研究。本文主要通过文献 研究法、问卷调查法、访谈法等方法，综合运用市场营销、营销管理等知识作为 理论基础，运用“发现问题、分析问题、解决问题”的思路进行论文的撰写。在 对于 B银行个人业务营销渠道的问题进行分析时，通过对5名高管及9名一线 员工的两套访谈及对313名客户的一套问卷进行调研，根据问卷及访谈内容总结 提练出 B银行个人业务营销渠道中的问题；在解决问题的过程中，对作者发现 的 B银行个人业务营销渠道中存在的问题开展成因分析，并就 B银行在个人业 务营销渠道结构、营销渠道成员以及营销渠道关系等层面的问题，探索解决问题 的策略和方法。 本文通过访谈及问卷调查发现，B银行个人业务营销渠道存在不同程度的问 题，如产品被市场认可但渠道结构过长、银行业务体量增但渠道结构过宽、渠道 成员过多客户选择难度增大、一次性交易居多渠道关系不共赢等问题，使得无论 消费者还是银行内部人员均对目前的个人业务营销渠道满意度较差。针对发现的 问题，作者从个人业务营销渠道结构、个人业务营销渠道成员及个人业务营销渠 道关系等方面提出优化建议，以期望优化后的个人业务营销渠道能够满足客户的 需求，也能够提高内部人员的满意度，从而提升 B银行个人业务营销渠道在营 销中发挥的作用，同时也能为行业提供借鉴与参考。 关键词：个人业务、营销渠道、优化研究 I