中文摘要
在当前宏观经济环境下,零售业务对银行业务收入的贡献比重越来越高,且
成为商业银行新兴业务风险的有效对冲保障。零售业务以其资本消耗低、业务规
模大、发展空间广等诸多优点受到众多银行的重视
银行的营销渠道是实现银行产品或服务从商业银行到达消费者所经过的路
径。银行的营销渠道除了完成产品及服务销售的基本功能外,还承担者向潜在消
费者宣传银行新产品、为营销部门和广告机构反馈市场信息、提升营销策略的实
施效果等诸多职能。因此,营销渠道对于银行零售业务的发展,构建科学、成熟
的渠道体系显得尤为重要
本文通过文献法对商业银行零售业务营销渠道相关理论进行了整合和提炼,
对国内外银行零售业务及其渠道发展进行了研究,并列举了部分代表性银行的零
售业务,深入分析了我国银行零售业务的现状以及面临的机遇与挑战。釆用实际
调查法对平安银行零售业务的营销渠道进行调查,用列举法列举了平安银行营业
网点、自助银行、电话银行、网上银行四种零售业务渠道建设的现状与不足。论
文运用市场营销、客户关系管理等相关理论,结合平安银行零售业务的实际,对
平安银行零售业务渠道策略进行了重点研究,并提出了策略的实施保障措施。论
文的研究对平安银行零售业务的营销渠道建设具有一定的参考价值
关键词:平安银行;零售业务;营销渠道策略
Abstract
In the current macroeconomic environment, the retail business makes more and more
contributions to banking revenue, and becomes effective hedge for the emerging business of
commercial bank risk. Retail business, with its low capital consumption, large scale, wide
development space, and many other advantages attract the attention of many banks.
The marketing channel of bank is the path which realizes the bank products or services to
consumers from the commercial banks. In addition to the basic function of selling product and
services, the marketing channels of bank also introduce new products to potential consumers,
feedback market information for ttie marketing department and advertising agencies, and enhance
effect of marketing strategy, and many other functions. Therefore, the marketing channel is
particularly important for the development of bank retail business, and the building of scientific
and mature channel system.
This article integrates and refines related theory to the retail business of commercial bank
marketing channel with literature method, studies the development of bank retail business and
channel at home and abroad, lists some representative bank retail business, and then makes a depth
analysis of the status of China's bank retail business as well as the opportunities and challenges
they are faced. Carrying an investigation of the marketing channel Ping an Bank retml business by
the method of actual survey,
Wth enumeration method lists the present situation and deficiencies of outlets, self-service
banking, telephone banking and online banking in Ping an Bank's retail business channel
construction. The papers uses the market marketing, customer relationship management related
theory, combine with the actual conditions of Ping an Bank retail business, carries a key research
on Ping an Bank retail business strategies, and put forward the strategy of the implementation of
the safeguard measures. This research has a certain reference value for the construction marketir^
channel of retail business in Ping an Bank.
Key words: Ping an Bank; Retail business; Marketing channel strategy
一、绪论
(一)研究背景
银行零售业务主要是针对个人或小型企业提供的小规模交易金额的金融服
务或金融产品,它是与一般意义上的公司业务相对应的概念。根据巴塞尔协议的
相关规定,零售业务产品主要包括零售存贷款、银行服务以及信托和不动产。零
售业务的种类主要有零售资产业务、零售负债业务和零售中间业务
在金融全球化以及国际经济继续深入发展的宏观背景下,零售业务以其资本
消耗低、业务规模大、发展空间广等诸多优点吸引了各大银行的重视。自二十世
纪末以来,各大型跨国银行在商业银行业务的扩张中不断加大对零售业务的投入,
零售业务在国际银行业务中的重要性不断提高,部分国际先进商业银行已将零售
业务作为其发展战略。在当前宏观经济环境下,零售业务对银行业务收入的贡献
比重越来越高,且成为商业银行新兴业务风险的有效对冲保障。在英国《银行家》
每年公布的银行排名中,零售业务成为拉动各银行收入及利润的一个重要因素,
花旗银行、汇丰控股、美洲银行、标准渔打等著名大型银集团的零售银行业务收
入对总收入的贡献率已经超过50%。而在国内,以中国工商银行、中国银行、中
国建设银行、中国农业银行为主的大型银行,依托覆盖广泛的网络分支机构、雄
厚的资本实力以及较高的品牌认同度,在我国银行零售业务占据着绝对的主导地
位
入世以来,中国银行银行业在面对竞争压力的同时也得到了快速的发展,在
银行经营理念、运营及盈利模式、业务构成等方面都发生了重要改变,其中一个
显著的变化就是由传统的粗放型、高资本消耗性、偏重公司业务向低资本消耗的
零售业务的转变。经过改革开放三十多年的发展,中国居民的可支配收入及个人
财富均得到了显著增加,对银行零售业务的需求与日俱增并将持续一段较长的时
期。在党的十八次全国代表大会上,胡锦涛同志提出全面建成小康社会,而小康
社会的一个重要内容是要不断满足居民强烈的金融服务需求
作为一家成立时间相对较短、规模相对较小的城市商业银行,平安银行近年
来发展速度迅猛,在2010年成功并购深圳发展银行。在平安银行的发展历程中,
零售业务的快速增长为平安银行的发展带来了活力。在2009中国零售银行峰会
上,平安银行曾一举拿下四大奖项,彰显出平安银行零售业务良好的发展势头和
强大潜力。然而,在激烈竞争环境下,平安银行零售业务面临着营销手段同质化、
缺乏营销创新和模式创新等诸多问题,如何进一步提升平安银行零售业务的竞争