摘要
随着2009年中国正式步入3G时代,国内三大运营商纷纷加入到3G渠道的
建设中来。然而3G产品特性和用户需求等因素决定了3G渠道有别于2G时代的
渠道,渠道成功与否,将成为电信运营商未来能否生存、发展、臝得竞争主动权
的关键之一。3G时代对营销渠道提出了更高的要求,因此电信运营商应抓住机遇,
做好3G营销渠道的建设和布局。
本文从实际出发,深入调研,以市场营销和营销渠道理论为基础,首先介绍
了中国联通长沙公司(以下简称为“长沙联通”)渠道体系的内外部环境,包括长沙
联通公司的需求环境、市场特征、市场竞争情况。其次,研究了长沙联通公司渠
道的结构和现状,基于竞争态势和市场形势等背景,分析了长沙联通营销渠道策
略旳合理性和不足,指出现有营销渠道已经不再适应3G市场的新变化。然后针对
3G产品的独特性,借鉴国外运营商的成功经验,对长沙联通渠道营销中的渠道布
局、渠道类型等方面进行了分析,并提出了系统的方案,重点从组织架构、职能
设置、渠道结构调整、流程优化、管理优化等方面,对长沙联通营销渠道进行了
优化设计和构建。最后,为了确保方案能落实下去,提出了长沙联通需有的相应
保障措施。方案的实施,希望能为长沙联通公司的快速发展提供帮助。
本文提出了3G时代长沙联通营销渠道优化策略,在具体应用上可能还需进一
步改进。任何一个模式都不可能长期适应市场,必须随市场的变化而变化。长沙
联通如何优化渠道系统,并与经销商进行合作是电信运营商成功的关键因素,还
有很多进一步研究的空间。
关键词:中国联通长沙公司;3G业务;营销渠道