学位论文数据集
中图分类号
论文编号
C93
学科分类号
63040
1001720220022
10017
密
级
公开
学位授予单位名
称
学位授予单位代码
北京石油化工学院
作者姓名
获学位专业名称
课题来源
王子君
工商管理
学
号
2019540022
120200
获学位专业代码
研究方向
企、事业单位委托项目
客户关系管理
论文题目
我国成品油大客户购买行为研究
关键词
客户购买行为；客户活跃度；复购频次；概率模型；回归模型
论文答辩日期
2022年7月4日
*论文类型
应用研究
学位论文评阅及答辩委员会情况
姓名
梁峰
梁渊
盲审
盲审
盲审
职称
副教授
讲师
工作单位
学科专长
经济统计、薪酬管理
消费行为
指导教师1
指导教师2
评阅人1
北京石油化工学院
北京石油化工学院
评阅人2
评阅人3
评阅人4
答辩委员会主席
李治堂
景永平
教授
教授
北京印刷学院
公司财务与绩效评估
信用经济与风险管理、企
业技术创新
答辩委员1
北京石油化工学院
答辩委员2
答辩委员3
答辩委员4
答辩委员5
王风云
张小红
教授
教授
教授
教授
北京石油化工学院
北京石油化工学院
北京石油化工学院
北京石油化工学院
能源经济学
企业管理
倪
静
商务数据分析
公司治理与社会责任
李海萍
注：一.论文类型：1.基础研究2.应用研究 3.开发研究 4.其它
二.中图分类号在《中国图书资料分类法》查询。
三.学科分类号在中华人民共和国国家标准（GB/T 13745-9）《学科分类与代码》查询。
四.论文编号由单位代码和年份及学号的后四位组成。
摘要
我国成品油大客户购买行为研究
摘要
近年来成品油企业竞争日趋白热化。2015年国家放开原油进口权及进
口使用权以来，地方炼油产量上升导致成品油供给端过剩；新能源替代品抢
占成品油消费市场；新冠疫情时有反复，私家车与运输行业出行频率降低，
导致消费端对成品油需求低迷。在此背景下，充分利用客户购买历史数据，
获得和长期保留客户关乎企业长远发展，因此企业竞争的关键往往在于细
分预测的客户活跃度及复购频次，及时采取措施降低客户流失率，提升营销
政策精准性。
客户购买行为研究是企业进行客户关系管理的基础，非契约客户活跃
度及复购频次的度量是客户购买行为研究的重点。本文基于国内某大型成
品油企业客户购油数据，重点探讨在不同观测期及验证期，以 BG/NBD模
型、BG/CNBD-k模型及MBG/CNBD-k模型为代表的概率模型，及以逻辑
回归、决策树回归模型及零膨胀泊松回归模型为代表的回归模型对个体客
户活跃度及复购频次的预测，为我国成品油企业提升客户管理水平提供信
息参考。本文主要研究工作及其结论如下。
（1）概率模型在观测期及验证期相同时，预测性能趋于收敛。针对概
率模型，已有研究大多采用固定长度观测期及验证期，未考虑观测期及验证
期长度不同对模型预测性能的影响。但观测期及验证期如何划分使得模型
效果最佳，目前仍缺乏一致标准。本文基于成品油数据，使用概率模型在不
同观测期及验证期对客户未来活跃度及复购频次建模。结果显示，概率模型
在观测期及验证期相同时，预测性能趋于收敛。
（2）将概率模型从整体层面考虑客户活跃度及复购频次拓展到个体层
面。已有研究概率模型预测客户购买行为，普遍从整体客户群预测客户活跃
度及复购频次，忽略个体客户内部差异对企业营销政策的价值。本文采用
Kolmogorov-Smirnov曲线（简称 KS曲线）设置活跃度临界值，分析个体客
户未来购买行为，将概率模型对客户活跃度预测从整体客户群层面拓展到
个体层面。为比较概率模型预测客户未来活跃度准确度，本文将其与逻辑回
归及决策树回归模型进行对比；针对客户购买频次，将概率模型与零膨胀泊
松回归模型进行对比分析。结果显示，概率模型中 MBG/CNBD-k模型预测
性能具备较高准确性及稳健性。
I
摘要
（3）客户活跃度及复购频次与购买特征之间存在一定规律。本文基于
成品油数据在最佳观测期及验证期划分点，采用 MBG/CNBD-k模型对客户
未来活跃度及复购频次进行建模，探索和总结客户活跃度及复购频次与购
买特征的规律如下：1）最近购买时间距离当前越近，预测活跃度及复购频
次越高；2）实际复购频次越高，预测活跃度及复购频次越高；3）规律购买
客户具有更高的活跃度及复购频次；4）最近购买时间对预测活跃度及复购
频次的影响高于实际复购次数及购买规律性；5）客户活跃度及复购频次与
实际复购频次正向相关。
关键词：客户购买行为；客户活跃度；复购频次；概率模型；回归模型
II