学 号： 1901365050
论文编号：
硕士学位论文
（专业学位）
论文题目：商业银行煤炭大客户管理的优化研究
—— 以 G 银行山东分行对 Y 集团 的服务为例
论文形式： 研究报告类
学 院：商学院
专 业：工商管理
研究方向：工商管理
姓 名：徐智聪
指导教师：高秋明
完成日期：2 022.06 中国政法大学硕士学位论文 商业银行煤炭行业大客户管理的优化研究
论文编号：
商业银行煤炭大客户管理的优化研究
——以 G 银行山东分行对Y 集团的服务为例
中国政法大学研究生院
二○二二年六月
2摘 要
商业银行煤炭大客户管理的优化研究
——以G 银行山东分行对Y 集团的服务为例
摘 要
随着中国经济进入高质量发展阶段，以商业银行为代表的金融机
构的经营环境也发生了巨大改变。金融科技的迅速发展、各类新型支
付手段的冲击以及银行数量的逐渐增多，使得我国银行业内外竞争逐
渐加剧，传统商业银行经营优势日趋弱化。不同商业银行为在日益激
烈的市场竞争中谋求发展，一切行动围绕增强银行客户竞争力来进行。
而在各类客户中，大客户对商业银行具有重要意义，可以为银行带来
稳定的收入、低风险的利润，且具有广泛的影响力，因此提升商业银
行的大客户竞争力成为其持续发展的关键力量。
本文主要研究商业银行对煤炭行业大客户管理的优化策略，通过
选取 G 银行山东分行对 Y 集团提供服务的案例进行分析。G 银行为我
国大型商业银行，是国内银行业的领头羊；Y 集团作为G 银行山东分
行的大客户，是山东省国资委直接监管的重点省属煤炭企业，是我国
特大型煤炭企业之一。因此本文选取 G 银行对 Y 集团的服务为代表，
分析 G 银行山东分行对 Y 集团的大客户管理的现状、问题并有针对性
地提供改进措施。本文的研究对于研究我国商业银行对煤炭行业大客
户管理的优化策略具有代表性意义。
本文首先从现状出发，结合我国煤炭行业大客户的特点，通过财
务分析法、比较分析法分析G 银行向 Y 集团提供大客户服务的主要内
容。随后，通过波特五力模型、杜邦分析、访谈调查等解析了 G 银行
山东分行在大客户管理中面临的竞争环境、Y 集团的盈利及偿债能力
等。通过背景情况分析，结合对 G 银行及 Y 集团相关工作人员的调查
访谈，总结归纳了 G 银行山东分行大客户管理的核心问题在于风险的
识别与把控，以及在服务、产品、内部建设三个方面存在的问题，最
后通过大客户管理理论对这四方面问题提出了针对性的优化策略：在
风险方面要以风险控制为核心做好顶层设计，合理控制信贷规模，优
化信贷结构，加强大客户贷后管理，关注大客户行业及财务波动；在
1 中国政法大学硕士学位论文 商业银行煤炭行业大客户管理的优化研究
服务方面要增强服务意识，提升服务质量；在产品方面要关注客户需
求，提供定制化产品；在内部建设方面要加强团队建设、完善激励机
制及系统建设，促进业务的协同发展。
本文将商业银行大客户管理的理论与实践相结合，以G 银行与 Y
集团为例研究分析了大客户管理过程中的难点与突破口，在总结前人
成果的基础上对 G 银行山东分行大客户管理现状进行了较为全面的研
究与探索，对于国内商业银行的煤炭行业大客户管理策略优化具有一
定的参考价值。
关键词：大客户 商业银行 煤炭行业 大客户管理
2 ABSTRACT
OPTIMIZATION RESEARCH ON KEY ACCOUNT
MANAGEMENT OF COMMERCIAL BANKS IN COAL
INDUSTRY—TAKE G BANK SHANDONG
BRANCH;S SERVICE TO Y GROUP AS AN EXAMPLE
ABSTRACT
At present, China;s economy has entered a stage of high-quality
development, and the operating environment of financial institutions
represented by the banking industry has also undergone great changes. With
the rapid development of fintech, the impact of various new means of
payment, and the gradual increase in the number of banks, the internal and
external competition in banking industry is gradually intensified, and the
operating advantages of traditional commercial banks are increasingly
weakened. Different commercial banks in order to seek development in the
increasingly fierce market competition, and all actions are carried out around
enhancing the client competitiveness. Among all kinds of clients, key clients
are of great significance to the development and growth of commercial banks.
They can bring stable income and low-risk profits to banks, and they have
extensive influence. Therefore, enhancing the competitiveness of
commercial banks; key clients has become a key force for their sustainable
development.
This paper mainly studies the optimization strategy of commercial
banks; management of key clients in the coal industry, and analyzes the
current situation of key account management of Y Group by selecting G
Bank Shandong Branch through case analysis. G Bank is a large commercial
bank in China and the leader of the domestic banking industry, as a key client
of G Bank Shandong Branch, Y Group is a key provincial coal enterprise
directly supervised by The State-owned Assets Supervision and
Administration Commission of Shandong Province, and one of the super-
large coal enterprises in China. Therefore, this paper selects G Bank and Y
Group as the representatives to analyze the key account management of Y
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