学位论文使用授权书
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印或扫描等复制手段保存或汇编本学位论文。
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作者签名：
导师签名：
2022年 5月 18日
2022年 5月 18日
学院：管理与经济学院
学号：20202309218
专业：工商管理
II
学位论文出版授权书
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作者签名：
2022年5月18日
学位论文作者信息
论文题目
J银行云南分行对公大客户营销策略研究
杨坤仪
博士□
20202309218
2022年 5月 15日
姓
名
学号
答辩日期
论文级别
院 /系 /所
联系电话
硕士□
管理与经济学院
专
业
工商管理
E_mail
通信地址(邮编)：
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III
昆明理工大学专业学位硕士学位论文
J银行云南分行对公大客户营销策略研究
摘要
利率市场化以后，我国商业银行利差减少，资本利润率逐年下降，银行的业
务发展逐渐步入瓶颈期，为获取更多的客户资源，银行业务之间开始同质化，银
行业的日常工作已从业务营销拓展转变到客户竞争之中来，各家银行的竞争主体
已聚焦到高附加值的集团企业客户。建立稳健的对公大客户合作关系，优化对公
大客户营销策略，已成为商业银行增加利润的必要选择。
通过应用服务营销理论和关键客户管理理论，使用文献研究法、调查分析
法对 J银行云南分行对公大客户的营销策略开展调查研究。首先对该银行对公
大客户的服务营销现状进行调查，包括服务产品、服务流程、价格、促销、有
形展示、渠道和人员。其次对该银行的营销环境进行调查分析，发现该银行对
公大客户营销策略存在以下问题：服务产品创新性不足，服务流程有待改进，
定价缺乏客户差别化政策，促销内容不完善，有形展示有待加强，分销渠道服
务能力不足，客户经理团队服务能力有待提升。造成这些问题的原因是该银行
贯彻以客户为中心的营销观念不够彻底,客户关系管理未落实到实处，对公客
户经理的人才队伍建设有滞后性。最后以服务营销理论为框架，提出对该银行
对公大客户营销策略的改进措施，具体有：做好产品创新工作，提供切合客户
需求的产品组合；完善对公大客户服务流程，包括工作职责的优化和工作机制
的优化；在产品价格方面执行客户差别化定价政策；丰富促销内容，提高促销
的有效性；加强有形展示，提高服务质量和丰富网站展示内容；通过营销团队
驻点和融合线上线下渠道，提升分销渠道的服务能力；加大对公客户经理人才
队伍的建设。同时，提出构建对公大客户营销工作机制、完善对公客户经理培
训机制和加强对公大客户营销考核等措施，以保障营销策略能够取得良好成效。
本次研究成果能够对银行业对公大客户关系管理研究的理论体系有一定的
拓展意义，有助于 J银行云南分行完善客户营销策略，优化银行可支配的资源，
提升对公大客户的黏性和忠诚度，进而提升银行的整体利润率，提高银行对公业
务的经营能力。
关键词：J银行云南分行；对公大客户；服务营销；7Ps组合策略
IV