《接触前准备之客户分析》
授课时间
60分钟
主要授课方式
讲授

授课目标
充分认识名单准备与客户分析的重要性。依据客户来源的不同，进行有效的客户分析，最终提高成交率，建立销售自信，并持续做正确的事。

成功讲授本课程的关键因素
1、有实战经验的讲师
2、充分备课，熟悉讲授逻辑

主要授课内容
及流程
1.名单收集的重要性（10分钟）
2.准客户名单的来源（10分钟）
3.名单整理与客户分析（40分钟）

所需工具
讲师
授课课件、讲师手册


学员
笔、笔记本

备 注
准备计划100和P30名单表


页码
幻灯片
讲义内容

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【讲师讲授】
各位未来企业家们，大家好！很高兴就“接触前准备之客户分析”这个话题与大家交流和探讨。
名单是成就在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营企业的基石。依据客户来源的不同，我们通常会把客户名单分为孤儿单、缘故单和转介绍名单三种类型。进而进行有效的客户分析，最终提高成交率。

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【讲师讲授】
名单准备在ICVP系统中的地位非常重要，如源头之水，接触前准备的客户分析也至关重要，可以让我们签单事半功倍。

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【讲师讲授】
（互动）
有客户，学到的专业保险知识才有用武之地，但是要找到自己的客户，首先要把基本功做扎实。 坚实迈出寿险第一步，需要仔细的收集和整理客户名单并分析，制定工作目标和计划，并按照计划执行。

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【讲师讲授】
通过本课程的学习，了解收集名单和整理名单的重要性， 清楚收集名单的渠道，学会运用计划100进行名单的搜集与整理，优选名单。
本节课程的结构分为三个部分， 1.收集和整理名单的意义； 2.通过什么途径和渠道收集名单； 3.学会如何填写计划100以及如何从中筛选出30位优质客户。

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【讲师讲授】
（读灯片）

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【讲师讲授】
经过我们前期的学习，掌握了一些销售知识，想要去市场实践一下，但是专业的销售工作，不打无准备之仗，在开始进入市场之前，我们要收集客户名单并分析名单，准备工作做足了，才能事半功倍。 首先，我们来看一下名单收集对我们的重要性。

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【讲师讲授】
相信大家都听过一个词；复利，说明单利和复利的巨大差别。寿险是人脉的复利，我们一起看一下**的收入机制。寿险销售是一份收入上不封顶的工作，他的收入来源主 要就是包括销售收入、服务收入和管理收 入，这三块收入与什么有关呢，与技能积累有关，与团队积累有关，与续期积累有关，与人脉积累有关，他是一个滚雪球的过程，时间越长，积累越多，就越容易获得高收入。

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【讲师讲授】
说明名单收集对我们来说非常重要， 是我们做好市场开拓的基础。销售的第一步是找到销售对象，销售对象即名单。

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【讲师讲授】
有的同学会想，收集名单还不简单吗？我身边有太多认识的朋友了，而且关系都不错。但是我们要正确看待自己身边的客户，比如我身边有四个朋友， 我认为他们都会成为我的客户，那现在咱们分析一下，哪个属于优质客户呢？（互动）

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【讲师讲授】
不一样的人有不一样的想法，从而得出不一样的答案。咱们来看一下，优质客户的特征，符合下面这几项的，必定是优质名单了：有良好特质的人、符合公司健康规定、有能力交保费的人、有保险需求的人
。。。以下略