百万级重疾险成交 进阶特训营 -- 拓客篇 管理资源网保险资料下载门户网站 拓客篇 ——高额重疾险客户画像 学习板块 训练板块 正确认知我们要的资源 有钱可理的人 能够培养的人 结论：质量＞数量 深耕＞开采 策略：先盘点自有资源，再开发公共资源 目标客户画像 1 创业 之星 3 职场 精英 保险需求： 1、人生无常 2、后顾无忧 稳固阶层 避免损失 2 中小企业主 稳健发展 分散风险 4 创一代富二代 6 中产 主妇 家企混同 资产传承 婚姻风险 独立自主 专业技能人才 抵御职业 风险 5 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 不同阶层客户保险痛点分析图（高身家匹配高身价） 普通工薪家庭 中产负债家庭 高净值家庭 收入不能中断 收入不能中断 债务必须偿还 赚钱能力不可转移 高身家匹配高身价 意外、疾病、失业等不可控因素导致收入的中断 防止收入中断无法及时还款，涵盖负债额度 ，确保资产归属 创造财富的能力无法转移人家人，高身家还需要匹配高身价 资源双盘法-电子版 资源双盘-要点 不筛选，尽可能的多盘，所以不能有漏网之鱼； 不知道的不要瞎编，空的地方就是我们下次沟通的重点； 不要自我设限，臆想客户的现状，一切待接触后做可增可签的判断； 双盘帮助我们确定沟通的方向，怎么沟通需要我们提前设计，因人而异； 接触原则：是以利他之心没事找事，把小事变大事。 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 客户经营口诀 找一个合适的理由 做绝对利他的举动 让客户感受到特别 为再次接触做铺垫 每个人一定会老去， 每个人都会经历病痛， 每个人总有一天要离开这个世界 每一个父母都有抚育孩子成长的责任 人生的所有行为，从某种意义上来讲都是财务行为 所有保险产品解决的是财务问题，而不是风险本身 一、所寻找的准客户数量 决定收入的因素 三、战胜客户拒绝的次数 四、向客户提出成交次数的多少 五、拥有老客户的数量 成功取决于您在市场上亮相的次数！ 二、拜访客户的次数 拓客篇 ——高额重疾险客户画像 学习板块 训练板块 根据六类客户画像，填写自己的双盘表、保单检视表 不同阶层客户保险痛点分析图（高身家匹配高身价） 普通工薪家庭 中产负债家庭 高净值家庭 客户：保险能帮我解决什么问题？（金句） 普通工薪家庭：只要我们的家庭开支，依赖于我们每个月的收入，我们是不是有必要保障我们的收入在任何情况下都不中断 中产负债家庭：如果你不能确保你购入在资产在任何情况下都属于你，你干嘛还要付出这么高的时间和利息成本去拥有它 高净值客户：高身家还需要匹配高身价，您就是您家庭最重要的资产，因为我们谁都不能把我们昂贵的创造财富能力转移给家人 保险对客户的价值 。。。以下略