增员对象及技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 增员对象开拓 增员对象 增员对象一：老朋友老同学 提问：现在收入如何？行业前景怎么样？这几年的提升空间和发展前景如何？工作做得开心吗？毕业时的理想都实现了吗？ 如果被增员者对自己的现状非常满意，那祝福+“诱惑”是比较好的增员方式，询问有没有进一步提升、挑战的欲望。 而如果他对现状不是那么满意，这种情况下发挥空间比较大：找准他不满的点，提出保险工作能带给他什么。比如问问他的生活目标，是否希望5年、10年后还像现在这样奔波？ 增员对象二：安于现状的人 提问： 您这么努力在单位里收入一定最高吧？ 在您的同事朋友中，您最羡慕谁？为什么羡慕他呢？ 您希望您的孩子长大后做您现在的工作吗？ 如何增员： 在问问题的过程中找到他想要的，是名？是利？或者是其他的，只要找准他的需求，就不难增员。 增员对象三：积极进取的人 提问： 升职空间和需要的时间？再过十年行业会变成怎样？ 觉得自己的收入和付出成正比吗？ 眼前这份工作，能做一辈子吗？ 如何增员： 给对方一种危机感，让其自己思考出路。 增员对象四：宝妈群体 提问： 是否觉得与社会脱节？ 财务是否自由？ 是否渴望实现自身价值？ 如何增员： 找准被增员者的痛点，给出解决方案 增员对象五：个体工商户 提问： 疫情是否给经营造成影响？ 造成了多大的影响？如何解决？ 如果有一个更好的机会是否需要？ 如何增员： 抓住个体工商户有强烈的赚钱欲望的心理，突出与众不同的薪资体系 增员步骤 增员步骤一：理清目标 确认增员对象 做好增员面谈相关资料的准备 建立轻松信任的谈话环境 准备一段经典的自我介绍，展示自己的自信和坦诚（最好不要超过三分钟） 增员步骤一：理清目标 提问目的：帮助准增员理清目标：理想的生活 理想的生活包括：生活品质（衣食住行）、家庭责任、退休计划、休闲娱乐 特别说明： 在增员面谈中，理清目标这一环节的顺序是从生活转入工作的，这么发问的目的是先谈生活对方不会有太大的压力，而保证优质生活的前提是收入，而收入又必须是工作带来的，所以对接下来的描述理想的工作状态就顺理成章了。 提问1：你理想的生活是怎么样的？ 增员步骤一：理清目标 收入、升迁、自主、学习机会、能力锻炼、发展空间…… 提问2：你能描绘一下你理想的工作状况吗？ 增员步骤一：理清目标 这是一句非常非常重要的问话，保险是个大舞台，不同的人在这拿到不同的个人所需，有的人是为了生存而做保险；有的人是为了锻练、学习、提升自己而做保险；有的人是为了寻找一个创业的平台，实现自己的一番事业而做保险，因此，我们需要理清不同人的不同目标，挖掘保险营销多方面的吸引力，让不同的人在这个大舞台上，都能享受各自快乐的营销生活。 提问3：你对快乐、幸福的人生是如何理解的？ 增员步骤一：理清目标 需要金钱的人，我们可以找出“多劳多得”的营销特点 需要进步的人，我们可以找出“学习成长”的营销特点 需要创业的人，我们可以找出“晋升机制”的营销特点 需要热闹的人，我们可以找出“拓宽人际”的营销特点 不满足现状的人，我们可以找出“突破超越”的营销特点 不甘心做家庭主妇的人，我们可以找出“实现自我”的营销特点 。。。以下略