1 2 0 2 保险业务之增员--- 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 保险行业现状 寻找准增员对象 增员约访 增员接触 01 02 03 04 目录 增员说明 增员促成 增员后续跟进 05 06 07 保险行业现状 01 5 保险行业所面临的问题 1.客户资源的逐渐减少。 2.客户数量的激增以及客户服务的多样化。 3.吃力的单兵作战环境。 4.吃老本的现象时有发生。 为什么要增员？ 一个寿险销售人员的天职。 制度是获得利益的最大根本。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。 寻找增员对象 约访 接触 说明 促成 异议处理 “五个步骤依次进行，异议处理则贯穿整个流程。” 寻找增员对象 02 A 家庭主妇 专业销售人士 刚工作的年轻人 普通上班族 增员人群 B 中小企业主 增员约访 03 用适当的方式进行约访 信函约访 电话约访 当面约访 网络预约（QQ 微信、E-mail) 不同人群有不同的特点和需求 寒暄赞美与动摇也要因人而异，有的放矢 增员接触 04 寻找增员对象 约访 接触 说明 促成 异议处理 步骤一 寒暄赞美：通过寒暄赞美拉近与准增员的距离，建立同理心。 步骤二 动摇：在面谈中收集资料并激发需求，使准增员产生动摇，有了想要改变的想法。 步骤一：寒暄赞美 ——家庭主妇 1.您看上去温柔贤惠，一看就知道是一个容易沟通的人！ 2.您看上去容光焕发，真是保养有术啊!有什么秘诀吗? 3.您这么有气质，一看就是很有涵养的人！ 4.您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您是持家有道的女性！ 5.瞧，您这衣服穿得多大方得体呀! 6.像您这么漂亮的妈妈真是少见，难怪连我家的小孩都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊! 8.…… 步骤一：寒喧赞美 ——普通上班族 1.您这身衣服很得体，和您的气质非常相称! 2.李先生，这是您的全家福照片吧!嫂子真漂亮!您的儿子长得真可爱(您女儿长得真 漂亮)，您真是好福气啊! 3.您真是一个细心的爸爸(妈妈)，这么为小孩着想。 4.您小孩真懂事，平时是怎么教育他的啊? 5.我很佩服您的(魄力、胆识、勇气、敬业、才能…) 6.…… 步骤一：寒喧赞美 ——专业销售人士 1.您真是一个非常细心的人，在您这儿买东西，我很放心。 2.和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高。 3.您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。 4.您的知识真是丰富，讲解得也非常清楚，我很满意。 5.您的口才真的非常好，很多专业的术语让您这么一解释我就清楚多了。 6. ........ 步骤一：寒喧赞美 ——刚参加工作的年轻人 1.李女士，您身材这么好，穿什么都好看，您看我天天喊着减肥，却没什么效果。 您有什么保持身材苗条的好诀窍呀? 2.李女士，您的气质特别出众，笑起来很有感染力。 3.看您一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。 4.李先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常有想法的人，和您聊天对我也有一定的启发。 5.李先生，您真是年轻有为呀，一般刚刚参加工作的人，很少有您这么优秀的。 6.…… 。。。以下略