框架式增员： 拒绝处理篇 管理资源网保险资料下载门户网站 2 课程目的 通过本课程的学习，帮助参训学员学会如何用提问方式撬动增员对象意愿，并能成功应对拒绝。 3 4 一、保险营销的魅力 意愿撬动开启创业之路 5 一生都为长江和记实业有限公司工作 第六，做实有条理，中规中矩的人 截止2018年底，麦当劳全球超过4万家连锁店，每天为120个国家和地区的客户提供高品质服务。 你一天是24小时 我是5万小时 “我不仅靠双手致富 还靠系统致富” 借助系统致富 6 增员是长期投资 目前不一定有业绩 增员是长期投资 但长远来看确是只赢不输 有人才有士气，有士气才有财气！ 7 合理报酬、晋升机会、成长空间 从事保险营销最大的魅力是： 需牢牢把握住这三大魅力点 通过自我展示来吸引准增员对象 增员面谈 保险营销最大的魅力 8 二、意愿撬动 黄金15问 9 你一个月要多少钱才够用？现在的薪水是多少？ 1、合理的报酬（五问） 你希望五年后，你的薪水是多少？ 你决定一生为钱工作多久？ 你预定什么年龄退休？退休后还能有和现在一样的收入吗？ 当你工作能力提升时，收入马上增加，而不用看别人的脸色？ 10 你目前的工作有没有升迁的可能？ 2、晋升的机会（五问） 能否不需要依靠人事背景，凭着能力和努力即可升迁？ 让你在不久的将来领导五人、十人、二十人甚至更多？ 你在这边工作多久了？你打算升迁到什么职位？ 你可能达到这样的职位吗？ 当你工作能力提升时，能不能收入马上增加，而不用看别人的脸色？ 11 你现在的工作让你学到些什么？ 3、成长的空间（五问） 有什么行业能够让你依照自己的意志和计划来工作，而不需要听人使唤呢？ 你们公司有哪些教育训练？是长期的吗？ 你目前的工作可以增进个人的成长吗？ 你希望在工作中不断提升个人能力吗？ 增员高手教你如何破解增员六大难题 12 牢记黄金15问 根据增员实际情况，选择最使之动摇的问题 每问一个问题，都稍微停顿一下 给对象思考的时间，能达到事半功倍的效果 牢记增员15问，做好增员对象意愿撬动 13 三、增员高手教你 正确认识拒绝问题 14 应对拒绝的心态 保险增员和保险产品销售一样，通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的伪装抵抗。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 对拒绝不要信以为真 15 应对拒绝的关键 增员过程中被拒绝是难免的 被拒绝之后应该如何处理？ 用什么样的语言去留住我们的准增员对象？ 16 四、拒绝的理由 拒绝的应对话术 17 第一种拒绝的理由：我没有什么信心 只要答案不是您所希望，就问“为什么”引起反思 话术示例： 信心来自哪里？如果您曾经做过或看过别人做过，会不会产生信心？信心来自于经验，经验可以传承，有相应的培训计划，等学会了再全心投入。 。。。以下略