管理资源网保险资料下载门户网站 金庸小说中，有这样一个片段（大意）： 张三丰受歼人暗害受伤，张无忌要独立面对敌对阵营中一大批顶尖高手。千钧一发之际，张三丰提出在敌人面前传授张无忌太极拳。张三丰先演示一遍，让无忌模仿一遍，问张无忌记住多少？ 无忌回答：五六成。不行！张三丰要求张无忌又练一遍。 无忌回答：还记得两成。 敌人哄笑，这么愚笨，何堪重用？ 张三丰要求再练一遍。无忌回答：全忘记了。 张三丰示意可战，结果无忌大获全胜。 ? 注意故事中的几个要点： 演练中学习 以有招学无招 无招胜有招 销售是一种技能，所有技能的学习都只能是 “体验式学习” 驾驶 游泳 语言 钢琴 …… 以游泳为例： 怎样学习？ 必须下水； 越深的水，学得越快！ 学习销售就要见客户！ 越难见到的客户， 越有助于提高销售技能。 怎样才算学会？ 至少学会换气！ 销售就要成交！ 怎样才算学好？ 比同伴游得更快！ 销售就要比同行有 更高的成交率 更高的件均 更高的收入！ 为什么游泳要分蛙泳、仰泳、自由式？ 不同的姿势， 其平均速度有明显差异！ 销售中成交率最高的模式就是需求导向的顾问式销售。 为什么要请教练？ 可以少走弯路， 而且教练可以充当救生员！ 顾问式销售需要大量专业知识，靠自己积累速度太慢。 教练可以在帮助解决学习过程中的困惑！ 刘翔的教练唯一不需要的是比刘翔跑得更快！ 即使你的“手下败将”，也有可能成为你的优秀教练。 在销售领域，一般都是师傅带徒弟的学习方式最快。 你想学会销售么？ 你想成为高手么？ 那么你拜师没有？ 你真的听从师傅的教诲并严格演练了么？ 《神雕侠侣》中的杨过在石壁上发现了剑魔独孤求败刻下的字，其中有这么几句： 紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。 重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下。 四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境。 紫薇软剑 器 产品、费用、方案、政策…… 玄铁重剑 术 招数：话术、套路…… 无剑 道 话术背后的心法、沟通能力 为什么要背话术？又为什么要通关？其最终目的是什么？ 新人如果没有做业务的基础，不管是蛙泳、仰泳、还是自由式，你总要先学一个套路，否则什么也学不会。 通关和背诵，让话术首先成为你的大脑记忆；再通过大量演练让这种套路从大脑记忆转化成肌肉记忆。 话术的机械性，决定它不可能是万能的，甚至不是百能的，话术背后隐藏的心法，才是相对万能的。学话术的最终目的是忘记话术，话术不是一个一成不变的制胜法宝！ 你所学到的销售技能， 现在是在你的大脑里？ 还是在你的肌肉里？ 还是在你的心里？ 你的话术，忘完了么？ 无论游泳还是拳击，最终决定比赛成绩的是什么？ 能量的差距。 思考：销售中的能量是什么？ 专业知识 顾问式销售本质上是用专业知识来实现销售， 而专业知识没有任何套路可言！ 没有专业知识的支撑， 所谓的销售逻辑和套路都只能是空壳！ 专业知识到底要多少才有用？ 专业知识要明显超越社会平均水平（常识）， 才能帮助你在客户面前建立信任、正确实现需求分析、纠正错误观念（异议处理）、清晰阐述客户利益；并进而成交（顾问式销售基本流程）。 。。。以下略