摘要
摘要
我国自 1992年引入保险代理制度以来，保险代理人团队已经发展成为寿
险公司最主要的业务来源，尤其长期缴费、保障终身的重大疾病保险和寿险
板块，保险代理人团队更是这些业务的重要支柱，占据寿险公司保费收入的
绝对地位。在保险行业的快速发展中，各家寿险公司基本上已经建立起了相
对完善的保险代理人管理体系，但因保险整个行业在我国发展历史还较短，
相关的理论储备、技能技巧、对应的法律法规等均还不够完善，致使寿险公
司在保险代理人团队的实际管理工作中依然存在一系列需要改善和进步的重
大问题，寿险队伍整体素质偏低、“快进快出”，甚至是在很长一段时间，
寿险公司在招聘代理人团队时，均只注重前期招聘而不重视后期培养、重视
业绩轻视品行、重视代理人拥有的人脉资源关系而轻视真正的专业技能等。
在“以保费论英雄”的短期行为下，只注重销售技能而轻视专业和管理，因
此使得企业人力成本和财务成本长期居高不下、新人进入行业“杀熟”后离
职留下孤儿保单、企业在团队发展上高投入低产出、代理人为了自己眼前利
益进行虚假宣传而造成的保险投诉、退保损失等都严重影响了寿险企业的经
营效益和成果。对于寿险行业来说，公司之间的竞争就是各自保险代理人队
伍人才的竞争，谁拥有更多的人才，谁就可能在寿险行业里获得更多的竞争
优势。由此，保险代理人激励的重要性得到凸显，不健全的激励机制将加大
寿险公司的经营成本，降低企业的竞争力，从而增加企业经营的风险，对企
业，对行业，都是极为不利的。
本文利用四川 X寿险公司存档的相关资料整理及实地面访结果，分析了
四川 X寿险公司当前激励机制在人员晋升、薪酬激励、培训激励及荣誉激励
这四方面的相关情况，结合马斯洛需求层次理论、双因素理论、期望理论、
目标设置理论分析出以上四个激励方式中的不足，最后对当前分析出的四个
方面提出一些优化建议，力求形成一套较为完整可行的激励机制。目的在于
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四川 X寿险公司保险代理人激励机制优化研究
辅助四川 X寿险公司更好地进行代理人的激励，尽可能杜绝因激励不够完善
或者失效而给企业经营带来的负面影响，提升四川 X寿险公司在寿险领域的
核心竞争力，为企业创造更良性的经营环境，进而实现更好的企业发展。
关键词：寿险公司保险代理人激励机制
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