管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 一、我对服务的认知 二、我的服务举措 三、用专业的工具深入了解客户需求 四、借助特殊场景，做好加保、转介绍 一、我对服务的认知 好的感受，客户平均告诉5个人；不好的服务，客户平均告诉 10个人。 ——LIMRA统计结果 我的服务对象—— 无论是否签约，不要忽略任何一个客户，服务就是生产力 遇到产品对比，帮助客户客观分析 根据客户需求，用心制作手工DIY 为成交客户选择红色的保单封套，喜庆吉祥 为运动加保客户准备走步神器 用精美便贴写产品名称、投被保人、缴费日期、保费等关键信息 用彩纸将产品责任简单明了写出来夹在合同首页 客户经营，多些用心，少些功利心 二、我的服务举措 基本情况 客户 接触 客户 收入 家庭 经济 客户 现有 已交 按揭 客户 购买 关系 频次 观念 来源 收入 主导 年龄 保障 保费 支出 职业 对象 三、用KYC深入了解客户需求 从12个方面，全方位了解你的客户 知己知彼，百战不殆！ 用KYC表格盘点客户名单，10分以上为优质客户，优先开发 使用矛盾冲突法，找到客户的刚需 绘制出客户的家庭结构图 标注每位家庭成员的年龄 以年龄最小的家庭成员为中心，找到未来某一个时间点同时发生的刚需冲突 让客户自己找到保障缺口，激发购买意愿 父亲 64 艾先生 40 妻子 38 儿子 13 父亲 65 母亲 63 女儿 2 父辈 平辈 子辈 母亲 61 工具使用后的心得 用足以匹配客户需求的服务和保障额度，才能体现我们的专业 放大格局，才能挖掘到大客户 人生中机遇珍贵，遇到机遇一定要勇敢 我们永远获取不到认知以外的财富 养成索取加保和转介绍的习惯 每次拜访的结束语必是索取加保或转介绍，简单的事情重复做， 就会产生魔力！ 在特殊场景要求加保与转介绍，效果会加倍 客户生日之前 重大节日之前 客户发生理赔后 客户需求保全时 四、借助特殊场景，做好加保、转介绍 要求加保、转介绍的沟通金句 “姐，跟你讲个真实的事儿，去年我签了十几张大病险，其中个客户得病 了没给赔，为啥呢，因为大病没过等待期，特别可惜。你看家里孩子和我 姐夫都有保障了，就差你了，尽早为自己也投保一份吧，早点过等待期咱 们的健康保障好早点生效！” “咱家亲戚都有保险了没，买不买没关系，关键将来有事有保险公司，咱 也不用砸锅卖铁、东拼西凑的筹钱了！” 成功案例：专业用心服务 喜获“给力”客户 客户背景： 王姐，朋友转介绍的客户 48岁，做个体生意，家境殷实 购买过多家产品，想为两个孩子投保重疾险 第一次“见面”：未见面就实现了签单 第二次见面：端午节递送保单，铺垫** 升 ……（过程中高频服务） 第三次见面：开门红前夕，成功促成** 升 第一次“见面” 王姐找了多家方案来做对比，我将所有方案整理制作成表格，讲每个方案 的优势和劣势，讲理赔的细节，讲高发疾病的知识； 我用专业和真诚打动了客户，客户为大儿子投保** 护+臻欣+融和家庭， 为小儿子投保** 护+融和家庭，合计保费2万元。 首次签约仅用了一周，完全为线上沟通，运用顺路拜访法，终于见到客户。 。。。以下略